नमूना बिक्री विधि। माल बेचने के प्रगतिशील तरीकों का सार और महत्व, उनकी तुलनात्मक विशेषताएं

24.08.2021

सामान बेचने के सभी स्टोर तरीकों की एक सामान्य विशेषता स्टोर के ट्रेडिंग फ्लोर में प्रत्यक्ष ग्राहक सेवा संचालन का प्रदर्शन है, जो आबादी के लिए व्यापार और आतिथ्य सेवाओं के आयोजन के लिए सर्वोत्तम परिस्थितियों का निर्माण करता है। उसी समय, बिक्री के विभिन्न तरीकों को लागू करते समय (मुख्य सेवा काउंटर के माध्यम से माल बेचने का पारंपरिक तरीका है और माल की बिक्री में प्रगतिशील तरीकों का एक समूह है - स्वयं सेवा के माध्यम से माल बेचना, व्यक्तिगत सेवा के अनुसार, नमूने के लिए, एक खुले प्रदर्शन के साथ, आदि।) माल की बिक्री के लिए संचालन की सामग्री काफी भिन्न होती है।

सर्विस काउंटर के माध्यम से सामान बेचना

माल बेचने की पारंपरिक पद्धति का सार यह है कि खरीदार और विक्रेता दोनों को सामान चुनने की प्रक्रिया में भाग लेना चाहिए, जो व्यक्तिगत रूप से खरीदार को सामान चुनने और दिखाने, बस्तियां बनाने और खरीद को सौंपने का मुख्य कार्य करता है। एक काउंटर द्वारा खरीदारों से बंद माल इस तरह से स्थित हैं कि उनका थोक खरीदार के लिए दुर्गम है, और कभी-कभी उसके लिए अदृश्य है। खरीदार केवल विक्रेता के माध्यम से ही समीक्षा और चयन के लिए सही उत्पाद प्राप्त कर सकते हैं। एक खरीदार की सेवा समाप्त करने के बाद, विक्रेता अगले की सेवा करना शुरू कर देता है, और इसी तरह।

सेवा काउंटर के माध्यम से माल की बिक्री विक्रेताओं द्वारा की जाती है। इस पद्धति का उपयोग करने वाली दुकानों में, व्यापार और तकनीकी प्रक्रिया के अंतिम चरण में निम्नलिखित ऑपरेशन होते हैं: खरीदार से मिलना और उसके इरादों (मांग) की पहचान करना; माल की पेशकश और प्रदर्शन, माल और परामर्श चुनने में सहायता; संबंधित और नए उत्पादों की पेशकश, मापने, काटने, माल तौलने आदि से संबंधित तकनीकी संचालन करना; निपटान संचालन; खरीद की पैकेजिंग और वितरण। इस मामले में, विक्रेता और नियंत्रक-कैशियर दोनों के कार्यस्थल पर निपटान संचालन किया जा सकता है। सेवा काउंटर के माध्यम से माल की बिक्री के लिए संचालन की सामान्य अवधारणा पर दिखाया गया है। चित्र 17 17.5.

. चावल 175. सेवा काउंटर के माध्यम से माल बेचने की प्रक्रिया का योजनाबद्ध आरेख

वारंटी अवधि के साथ तकनीकी रूप से जटिल सामान बेचते समय, सूचीबद्ध कार्यों के अलावा, विक्रेता बिक्री की तारीख और वारंटी सेवा के लिए खरीदने के अधिकार की पुष्टि करने वाले उत्पाद के लिए पासपोर्ट में एक नोट बनाने के लिए बाध्य है, बिक्री रसीद लिखें और इसे खरीदारों को सौंप दें।

इस तथ्य के बावजूद कि काउंटर के माध्यम से माल की बिक्री का आयोजन करते समय, सार्वजनिक सेवाएं माल की खरीद पर काफी समय व्यतीत करती हैं, माल की पसंद में खरीदारों की स्वतंत्रता सीमित है, घरेलू व्यापार में सामान बेचने का पारंपरिक तरीका अभी भी काफी व्यापक है। उद्यम। आधुनिक व्यापार व्यवहार में सामान बेचने की पारंपरिक पद्धति का उपयोग ivnima के उद्देश्य और व्यक्तिपरक कारकों दोनों के कारण होता है। सेवा काउंटर के माध्यम से माल बेचने के उपयोग में मुख्य उद्देश्य कारक कई सामानों का अस्तित्व है जो ग्राहकों को उत्पाद प्रदर्शन के लिए असीमित पहुंच प्रदान करने के लिए अनुपयुक्त हैं - महंगे गहने, घड़ियां, कैमरे और अन्य सामान विशिष्ट के संदर्भ में ग्राहक सेवा संगठन, पहले व्यक्तिपरक कारकों में से, खरीदारों द्वारा माल की चोरी को रोकने के लिए विक्रेताओं और स्टोर प्रबंधन के प्रयासों को बारी कहा जा सकता है।

सर्विस काउंटर के माध्यम से सामान बेचते समय, मुख्य बोझ विक्रेता पर पड़ता है, जिसकी योग्यता ग्राहक सेवा की गति और गुणवत्ता निर्धारित करती है। इसलिए, विक्रेता और उसके कार्यस्थल के काम को ठीक से व्यवस्थित करना महत्वपूर्ण है। इसलिए, माल की बिक्री शुरू होने से पहले, विक्रेता को आवश्यक व्यापार उपकरण, पैकेजिंग सामग्री तैयार करनी चाहिए, उन्हें कार्यस्थल पर रखना चाहिए, व्यापारिक मंजिल पर व्यापार और तकनीकी उपकरणों की सेवाक्षमता की जांच करनी चाहिए (माप, प्रशीतन, कैश रजिस्टर उपकरण), माल, सूचना संकेतों और अन्य दृश्य एड्स, साथ ही कार्यस्थल की स्वच्छता स्थिति पर मूल्य टैग की उपलब्धता।

सीधे ग्राहकों की सेवा के दौरान, सेल्स स्टाफ का कर्तव्य स्टोर के ट्रेडिंग फ्लोर पर आने वाले प्रत्येक ग्राहक के प्रति विनम्र, मैत्रीपूर्ण रवैया है, जबकि बैठक के दौरान खरीदार विक्रेता की साफ-सुथरी उपस्थिति, स्वच्छता से सकारात्मक रूप से प्रभावित होता है। और ट्रेडिंग फ्लोर में ऑर्डर करें।

खरीदार के इरादों की पहचान करने की प्रक्रिया में, विक्रेता को माल की शैली, मॉडल, कीमत और अन्य विशेषताओं के बारे में खरीदार के इरादों का पता लगाना चाहिए, और खरीदार के इरादों की पहचान करने का संचालन स्वयं द्वारा किया जाना चाहिए विक्रेता विनीत और विनम्र तरीके से।

एक स्टोर में ग्राहक सेवा के सबसे महत्वपूर्ण तत्वों में से एक खरीदार के इरादों का पता लगाने के बाद किए गए माल को प्रदर्शित करने का संचालन है। माल के प्रदर्शन का सही संगठन केवल उन्हें पढ़ाने के आधुनिक तरीकों का उपयोग करके सामान रखने की एक सुविचारित योजना के आधार पर सुनिश्चित किया जा सकता है। माल प्रदर्शित करते समय, विक्रेता को प्रासंगिक उत्पादों की कई किस्मों की पेशकश करनी चाहिए, खरीदार का ध्यान व्यक्तिगत उत्पादों की विशेषताओं की ओर आकर्षित करना चाहिए, अन्य समान उत्पादों की पेशकश करना चाहिए यदि खरीदार को उत्पाद की आवश्यकता होती है जो वर्तमान में बिक्री पर नहीं है। माल के साथ खरीदार को परिचित करने की प्रक्रिया में, विक्रेता माल के उद्देश्य पर खरीदार को योग्य सलाह प्रदान करने के लिए (और बाध्य है), विभिन्न ब्रांडों के समान सामानों के बीच अंतर, उनके संचालन के तरीके और विशिष्टताओं इसकी देखभाल, फैशन के विकास में आधुनिक रुझानों के साथ पेश किए गए सामानों का अनुपालन, बिक्री, सौंदर्य गुणों के सामान, उत्पाद की गुणवत्ता आदि को प्रकट करता है। साथ ही, विक्रेता को नए की उपस्थिति के लिए खरीदार का ध्यान आकर्षित करना चाहिए इस उद्देश्य के लिए माल, संबंधित उत्पादों की सिफारिश करें।

सलाह प्रदान करते समय, यह महत्वपूर्ण है कि उत्पाद के बारे में जानकारी प्रदान करने तक सीमित न हो जो खरीदार को रूचि देता है, बल्कि नए उत्पादों के प्रचार को सुनिश्चित करने और खरीद में सौंदर्य स्वाद की शिक्षा में योगदान करने के लिए भी महत्वपूर्ण है।

एक स्टोर में सामान के बारे में कुछ आवश्यक जानकारी जो बिक्री की पारंपरिक पद्धति का उपयोग करके सामान बेचती है, खरीदार द्वारा मूक जानकारी (विभिन्न अनुक्रमित और संदर्भ तालिका) से प्राप्त की जा सकती है, जो कुछ हद तक व्यक्तिगत खरीदारों को सेवा देने की प्रक्रिया को तेज करने की अनुमति देती है और रखरखाव पर बाद के खरीदारों के लिए प्रतीक्षा समय कम करें।

जब खरीदार एक निश्चित उत्पाद चुनता है, तो विक्रेता के दायित्वों में सामानों को काटने, काटने, तौलने से संबंधित तकनीकी कार्यों का प्रदर्शन शामिल होता है, जो उनके कार्यान्वयन के लिए महत्वपूर्ण श्रम और समय लागत की विशेषता होती है। इसलिए, उच्च-गुणवत्ता वाली ग्राहक सेवा के लिए, विक्रेता के कार्यस्थल को विक्रेताओं के काम के संगठन के लिए तकनीकी मानचित्रों की आवश्यकताओं के अनुसार व्यवस्थित किया जाना चाहिए। प्रत्येक कार्यस्थल के लिए विक्रेताओं के श्रम के संगठन के तकनीकी मानचित्र विकसित किए जाने चाहिए, जो बेचे गए सामानों की श्रेणी, उद्यम के तकनीकी उपकरणों की विशेषताओं और उपयोग की जाने वाली बिक्री के तरीकों की बारीकियों को ध्यान में रखते हैं।

सामानों को देखने, काटने, तौलने के साथ तकनीकी संचालन के गुणात्मक प्रदर्शन में एक महत्वपूर्ण भूमिका विक्रेता के व्यक्तिगत सामानों की बिक्री के नियमों के ज्ञान और व्यक्तिगत तकनीकी कार्यों को करने के सबसे तर्कसंगत तरीकों में महारत हासिल करने से भी होती है।

पारंपरिक तरीके से माल की बिक्री माल के भुगतान और खरीदार को खरीद की डिलीवरी के साथ समाप्त होती है। उसी समय, स्टोर में अपनाई गई व्यापार और तकनीकी प्रक्रिया के संगठन की योजना के आधार पर, माल के लिए चालान सीधे विक्रेता के कार्यस्थल पर और निपटान नोड में नियंत्रक-कैशियर के कार्यस्थल पर दोनों का निपटान किया जा सकता है। . इसलिए, विक्रेता खरीदार को न केवल माल के भुगतान के दिमाग को इंगित करने के लिए बाध्य है, बल्कि यह भी कि किस कैश डेस्क पर माल की लागत का भुगतान किया जाना चाहिए और यह कहां प्राप्त किया जा सकता है। माल की लागत का भुगतान करने के बाद, विक्रेता सामान पैक करने के लिए बाध्य होता है और विनम्रता से खरीदार को खरीद सौंप देता है।

सामान बेचने की पारंपरिक पद्धति का उपयोग करके स्टोर में ग्राहकों की सेवा करने की प्रक्रिया भी ग्राहकों को अतिरिक्त सेवाओं के प्रावधान के साथ समाप्त हो सकती है, इसलिए विक्रेता को खरीदार से यह पता लगाना चाहिए कि प्रस्तावित सूची से किन सेवाओं की आवश्यकता है।

दुकानों में सामान बेचने की पारंपरिक पद्धति के अनुसार माल की बिक्री के आयोजन के लिए सामान्यीकृत आवश्यकताएं तालिका 171 में परिलक्षित होती हैं

. टेबल 171

सेवा काउंटर के माध्यम से माल बेचने की पारंपरिक पद्धति के अनुसार सामान बेचने और ग्राहकों की सेवा करने की प्रक्रिया के तत्व

बिक्री के तत्व	बिक्री तत्वों के कार्यान्वयन के लिए शर्तों की विशेषताएं
खरीदारों से मिलना, मांग की पहचान करना	आकर्षक शोकेस; व्यापारिक मंजिल के सौंदर्यपूर्ण रूप से डिजाइन किए गए इंटीरियर; तर्कसंगत लेआउट और माल की नियुक्ति; खरीद के लिए बिक्री कर्मचारियों का चौकस, विनम्र रवैया
उम्र बढ़ने और माल का प्रदर्शन, मुझे चुनने और परामर्श करने में सहायता	माल का स्पष्ट, विश्वसनीय विवरण; क्रमिक, विचारशील प्रदर्शन; फिटिंग, मदद, फैशन पर सलाह सलाह, गुण, गुणवत्ता, आवेदन के तरीके, देखभाल
ऑफ़र संबंधित उत्पाद और समाचार	मुख्य खरीद के लिए खपत की आत्मीयता की विशेषता वाले सामानों की अतिरिक्त आपूर्ति; छुट्टियों के लिए माल की पेशकश; यात्रा के लिए माल की पेशकश; उत्पाद ऑफ़र-नोवोस्तिक
चौड़ाई, टुकड़ा करने की क्रिया और वजन	पूर्ण माप, सटीक वजन, जांच करने की क्षमता, खरीदार के अनुरोध पर कटौती
खरीद लागत गणना	गति, सटीकता
खरीदारों के साथ समझौता	माल के लिए भुगतान की जाने वाली राशि को जोर से कॉल करना, प्राप्त धन की गणना करना, परिवर्तन जारी करना, एक चेक
पैकिंग और खरीद को सौंपना	ब्रांडेड पैकेजिंग (पॉलीमेरिक सामग्री का एक बैग) में खरीदार की उपस्थिति में पैकिंग, सुतली बांधना, कई खरीद का एक सामान्य पैकेज बनाने का प्रस्ताव

पारंपरिक पद्धति के अनुसार माल की बिक्री का आयोजन करते समय, शोकेस और अन्य प्रदर्शन उपकरणों में प्रदर्शित माल के अपने स्वतंत्र निरीक्षण में भीड़ और असुविधा को रोकने के लिए, व्यापारिक मंजिलों की योजना के लिए सही योजनाओं (विकल्पों) को चुनना महत्वपूर्ण है। सबसे आम? 6-7 मीटर की व्यापारिक मंजिल की गहराई के साथ, कैबिनेट और काउंटरों को एक पंक्ति में रखने की सलाह दी जाती है, दीवार के करीब जो व्यापारिक मंजिल को उपयोगिता कक्षों से अलग करती है; यदि व्यापारिक मंजिल की गहराई 8 मीटर से अधिक तक पहुंच जाती है, तो विक्रेताओं के कार्यस्थल दो या तीन दीवारों के साथ स्थित हो सकते हैं। रैखिक योजना योजना प्रदान करती है: विक्रेताओं के कार्यस्थलों को सामानों के भंडारण के लिए परिसर में पहुंचना, माल को व्यापारिक मंजिल तक ले जाने के लिए कम श्रम लागत के साथ; स्टोर के दौरान इन्वेंट्री को फिर से भरने की क्षमता, ग्राहकों के लिए असुविधा पैदा किए बिना, व्यक्तिगत विक्रेताओं को पैंतरेबाज़ी करने की क्षमता।

कार्यस्थलों की रैखिक योजना के विकल्प का चुनाव न केवल व्यापारिक मंजिल के आकार और आकार पर निर्भर करता है - यह उन आवश्यकताओं का पालन करने के लिए भी आवश्यक है जिसके अनुसार विक्रेताओं के कार्यस्थलों पर कब्जा कर लिया गया क्षेत्र 40% से अधिक नहीं होना चाहिए। ट्रेडिंग फ्लोर क्षेत्र। कैश डेस्क ट्रेडिंग फ्लोर की अग्रिम पंक्ति पर स्थित होना चाहिए, न कि विक्रेताओं के कार्यस्थलों के लिए उपकरणों की लाइन के साथ, यह कैशियर और विक्रेता दोनों के लिए असुविधाजनक है। कैश डेस्क की इष्टतम गहराई और चौड़ाई 1.5 मीटर है।

काउंटर के माध्यम से सामान बेचने वाले स्टोर में ग्राहक सेवा के त्वरण को बिक्री विभाग के बाहर माल के निपटान कार्यों के हस्तांतरण द्वारा सुविधा प्रदान की जा सकती है - निपटान नोड्स को। साथ ही, ऐसे निर्णयों को पर्याप्त रूप से उचित ठहराया जाना चाहिए और सेवा के लिए ग्राहकों के लिए प्रतीक्षा समय को कम करने पर ध्यान केंद्रित किया जाना चाहिए।

माल बेचने की पारंपरिक पद्धति में ग्राहक सेवा का स्तर विभिन्न संकेतकों के आधार पर निर्धारित किया जा सकता है, विशेष रूप से, सेवा के लिए प्रतीक्षा कर रहे ग्राहकों द्वारा बिताए गए औसत समय का एक संकेतक।

सेवा के लिए प्रतीक्षा कर रहे ग्राहकों द्वारा बिताए गए समय की औसत राशि, एक नियम के रूप में, स्टोर में ग्राहकों के सबसे तीव्र प्रवाह की अवधि के दौरान समय माप के आधार पर निर्धारित की जाती है। लागत और समय की समयबद्धता निम्नलिखित तत्वों के लिए अलग से संचालित करने की सलाह दी जाती है: 1) विक्रेता द्वारा सेवा (परामर्श) की प्रतीक्षा करना, 2) गणना की प्रतीक्षा करना। इस मामले में, लिए गए मापों की कुल संख्या 20 वेंट से कम नहीं होनी चाहिए।

प्राप्त परिणामों को सूत्र के अनुसार गणना करके संसाधित किया जाता है:

कहाँ पे। चो - खरीदार द्वारा विक्रेता द्वारा सेवा (परामर्श) की प्रतीक्षा में कुल समय, मिनट;

सोम - ग्राहकों की गणना के लिए प्रतीक्षा समय की कुल राशि, न्यूनतम; n - समय माप की संख्या

एक स्टोर में ग्राहक सेवा प्रक्रिया के मुख्य मापदंडों का अधिक सटीक और विस्तृत मूल्यांकन कतार सिद्धांत के गणितीय उपकरण के उपयोग के आधार पर किया जा सकता है।

सामान्य तौर पर, दुकानों में सामान बेचने की पारंपरिक पद्धति के उपयोग से आबादी के लिए व्यापार सेवाओं का स्तर कम हो जाता है, क्योंकि खरीदारों द्वारा सामान खरीदने में लगने वाला समय बढ़ जाता है, और उत्पाद चुनने में उनकी स्वतंत्रता सीमित होती है।

साथ ही, घरेलू और विदेशी व्यापार दोनों के अभ्यास में, माल बेचने की पारंपरिक विधि एक सुविधाजनक तरीका बनी हुई है जिसे छोटे व्यापारिक उद्यमों में उपयोग करने की सलाह दी जाती है, भोजन और अत्यधिक विशिष्ट गैर-खाद्य उत्पादों को बेचने की सलाह दी जाती है। सेवा काउंटर के माध्यम से बेचने की सलाह दी जाती है कि ऐसे सामानों के लिए उपयोग किया जाए जिन्हें खरीदारों द्वारा स्व-चयन में स्थानांतरित नहीं किया जा सकता है, क्योंकि उन्हें विशेष, सावधानीपूर्वक संचालन की आवश्यकता होती है, जो कि माल के प्रदर्शन में विक्रेता की उपस्थिति और भागीदारी से प्राप्त होता है, समझाता है इसके गुण और विशेषताएं, खरीदार की उपस्थिति में माल की गुणवत्ता की पुष्टि करना, कार्रवाई में प्रदर्शन। सामान्य तौर पर, ओवर-द-काउंटर बिक्री स्वयं-सेवा और अन्य प्रगतिशील तरीकों की तुलना में अधिक प्रभावी होती है, बशर्ते स्टोरों को थोक वस्तुओं की एक विस्तृत श्रृंखला और कम-तीव्रता वाले खरीद प्रवाह के साथ प्रदान किया जाता है।

कजाकिस्तान गणराज्य के विज्ञान और शिक्षा मंत्रालय

अर्थशास्त्र और सांख्यिकी के एक्टोबे कॉलेज

पाठ्यक्रम कार्य
विषय के अनुसार

"व्यापार में प्रबंधन"
के विषय पर

"बिक्री के तरीके, प्रकार और विशेषताएं"

कृत: ___________

द्वारा जांचा गया:__________

अक्टोबे, 2011

परिचय ………………………………………………………………………..3

1 माल की खुदरा बिक्री के तरीकों की विशेषताएं………………………4

1.1 विभिन्न विधियों का उपयोग करने की अवधारणा और उद्देश्य
माल की बिक्री …………………………………………………………….4

1.3 आधुनिक बिक्री के तरीके……………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………….

2 एक्टोबे नान स्टोर की बिक्री का विश्लेषण और उन्हें सुधारने के तरीके..19

2.1 अकतोबे नान स्टोर का संक्षिप्त विवरण………………….19

2.2 स्टोर में बिक्री का संगठन ………………………………………20

2.3 सेवा में सुधार के तरीके………………………………22

बिक्री में सुधार के लिए 3 तरीके………………………………………24

3.1 बिक्री प्रक्रिया का संगठन……………………………….24

3.2 बिक्री प्रदर्शन कारक……………………………………28

निष्कर्ष………………………………………………………….31

सन्दर्भ …………………………………………………… 32

अनुबंध 1. माल बेचने की विधि…………………………………….33

परिचय

खुदरा एक अत्यधिक प्रतिस्पर्धी उद्योग है। व्यावसायिक संस्थाओं के लिए यह महत्वपूर्ण हो जाता है कि वे प्रचार करने के सर्वोत्तम तरीकों को खोजें, ऐसे कार्यक्रमों को विकसित करें जो अलग-अलग संगठनों को समान लोगों के बीच एकल करने की अनुमति दें, उनकी प्रतिस्पर्धात्मकता और कार्य कुशलता को बढ़ाने के लिए।

खुदरा व्यापार - उपभोक्ता वस्तुओं में व्यापार, एक नियम के रूप में, खुदरा व्यापार नेटवर्क के माध्यम से नकद भुगतान के लिए आबादी की व्यक्तिगत जरूरतों को पूरा करने के लिए। खुदरा व्यापार में, संचलन प्रक्रिया पूरी हो जाती है, क्योंकि माल उपभोक्ता की संपत्ति बन जाता है, संचलन के क्षेत्र से बाहर हो जाता है। उपभोक्ता निधि का उपभोग या निर्माण।

एक खुदरा व्यवसाय को जनता को सामान बेचने के लिए डिज़ाइन किया गया है। खुदरा व्यापार उद्यम के मुख्य कार्य हैं: माल की वर्गीकरण और गुणवत्ता दोनों के मामले में जनसंख्या की मांग को पूरा करना; विभिन्न प्रकार की सेवाओं के प्रावधान के साथ ग्राहक सेवा के उपयुक्त स्तर का संगठन।

खुदरा एक अत्यधिक प्रतिस्पर्धी उद्योग है। व्यावसायिक संस्थाओं के लिए, सामानों को बढ़ावा देने के सर्वोत्तम तरीकों को खोजना महत्वपूर्ण हो जाता है, ऐसे कार्यक्रम विकसित करना जो व्यक्तिगत संगठनों को समान लोगों के बीच खड़े होने, उनकी प्रतिस्पर्धात्मकता और कार्य कुशलता में वृद्धि करने की अनुमति दें।

इसलिए, बाजार अर्थव्यवस्था में माल बेचने के तरीकों का अध्ययन प्रासंगिक है।

कोर्स वर्क का उद्देश्य बिक्री के तरीकों, उनके प्रकारों और विशेषताओं पर विचार करना है।

पाठ्यक्रम कार्य की संरचना में एक परिचय, तीन अध्याय, एक निष्कर्ष, एक ग्रंथ सूची और एक परिशिष्ट शामिल हैं।

1 माल की खुदरा बिक्री के तरीकों की विशेषताएं

1.1 माल बेचने के विभिन्न तरीकों का उपयोग करने की अवधारणा और उद्देश्य

व्यापार संगठनों और उद्यमों की व्यावसायिक गतिविधियों में माल की बिक्री सबसे महत्वपूर्ण अंतिम चरण है। उनके काम की दक्षता, साथ ही सामानों के साथ खुदरा व्यापार नेटवर्क की निर्बाध आपूर्ति, इस बात पर निर्भर करती है कि माल की बिक्री से संबंधित व्यावसायिक संचालन सफलतापूर्वक कैसे किए जाते हैं।
स्टोर में तकनीकी प्रक्रिया के सभी संचालन, बिक्री सहित, परस्पर जुड़े हुए हैं, एक स्पष्ट क्रम में किए जाते हैं और स्टोर के अंतिम परिणाम पर सीधा प्रभाव डालते हैं।

बिक्री के तरीके और रूप मुख्य कारक हैं जो तकनीकी प्रक्रिया के संचालन की सामग्री और अनुक्रम को निर्धारित करते हैं। संचालन की संख्या और प्रकृति, कार्यात्मक परिसर का लेआउट और अंतरिक्ष और व्यापार और तकनीकी उपकरणों की आवश्यकता इस पर निर्भर करती है।

माल की डिलीवरी और बिक्री के प्रगतिशील तरीकों की शुरूआत स्टोर में तकनीकी प्रक्रिया के संगठन और इसकी व्यवस्था दोनों के लिए विशेष आवश्यकताओं का कारण बनती है: तकनीकी क्षेत्रों का लेआउट और लेआउट, अनलोडिंग प्लेटफॉर्म, लैंडिंग चरण, फर्श कवरिंग की ताकत और अन्य संरचनात्मक तत्व। खुदरा व्यापार उद्यमों में आधुनिक तकनीकी समाधानों की शुरूआत संपूर्ण व्यापारिक प्रक्रिया की गहनता सुनिश्चित करती है।

माल बेचने के रूपों और तरीकों का चुनाव कई कारकों पर निर्भर करता है। यह माल की सीमा, स्टोर के प्रकार और आकार, टर्नओवर की मात्रा, स्टोर की निर्बाध आपूर्ति की संभावना, माल के वितरण में लिंक की संख्या, टर्नओवर की गति आदि को ध्यान में रखता है। उद्देश्य विभिन्न बिक्री विधियों का उपयोग करने में आगंतुकों की सेवा की सुविधा, अधिक कवरेज, उच्च थ्रूपुट, परिचारकों की उत्पादकता में वृद्धि, ग्राहक सेवा की गति आदि शामिल हैं। खुदरा व्यापार में, माल बेचने की निम्नलिखित विधियों का उपयोग किया जाता है:

काउंटर के माध्यम से;

खुले प्रदर्शन और खरीदारों के लिए सामान तक मुफ्त पहुंच के साथ;

स्वयं सेवा;

नमूनों द्वारा;

पूर्व-आदेशों पर;

इंटरनेट द्वारा;

मेल द्वारा;

वेंडिंग मशीन आदि के माध्यम से

बिक्री विधियों का वर्गीकरण परिशिष्ट 1 में दिया गया है।

1.2 पारंपरिक बिक्री के तरीके

काउंटर के माध्यम से माल की बिक्री। ट्रेडिशनल ट्रेडिंग, या काउंटर से ट्रेडिंग में निम्नलिखित ऑपरेशन शामिल हैं:

खरीदार से मिलना और उसके इरादे की पहचान करना;

माल की पेशकश और प्रदर्शन;

माल और सलाह के चयन में सहायता;

संबंधित और नए उत्पादों की पेशकश करें;

काटने, तौलने, मापने से संबंधित तकनीकी संचालन करना;

निपटान संचालन;

पैकिंग और खरीद जारी करना।

स्टोर में आने वाले खरीदार को सेल्स स्टाफ के दोस्ताना रवैये के साथ मिलना चाहिए। साथ ही, स्टोर के कर्मचारियों की साफ-सुथरी उपस्थिति, ट्रेडिंग फ्लोर में ऑर्डर और साफ-सफाई एक अनुकूल प्रभाव छोड़ती है। खरीदारों के इरादों की पहचान माल के प्रकार, किस्मों और अन्य विशेषताओं के प्रति उनके दृष्टिकोण को निर्धारित करना है। यह ऑपरेशन बिक्री कर्मचारियों द्वारा विनीत, विनम्र तरीके से किया जाना चाहिए।

खरीदार के इरादे की पहचान करने के बाद, विक्रेता संबंधित सामान दिखाता है। साथ ही, वह व्यक्तिगत वस्तुओं की विशेषताओं पर ध्यान आकर्षित करता है, लापता लोगों के बजाय अन्य समान सामान प्रदान करता है। यदि आवश्यक हो, तो विक्रेता खरीदार को योग्य सलाह प्रदान करने के लिए बाध्य होता है, जिसमें माल के उद्देश्य और उनका उपयोग कैसे किया जाता है, खपत दर, आधुनिक फैशन के साथ पेश किए गए सामान की अनुरूपता आदि के बारे में जानकारी शामिल हो सकती है। परामर्श को नए उत्पादों को बढ़ावा देने, उपभोक्ताओं के बीच सौंदर्य स्वाद की शिक्षा में योगदान देना चाहिए। खरीदार से संबंधित उत्पादों की पेशकश करना विक्रेता की जिम्मेदारी है।

काटने, तौलने, मापने से संबंधित तकनीकी कार्यों के निष्पादन पर बहुत श्रम और समय खर्च होता है। उनके कार्यान्वयन की गुणवत्ता, और, परिणामस्वरूप, ग्राहक सेवा का स्तर बिक्री कर्मचारियों की योग्यता के साथ-साथ विक्रेता के कार्यस्थल के संगठन और रखरखाव से काफी प्रभावित होता है। माल की बिक्री खरीदारों के साथ समझौता करके और उन्हें खरीद जारी करने से पूरी होती है। ये ऑपरेशन विक्रेता या नियंत्रक-कैशियर के कार्यस्थल पर किए जा सकते हैं।

वारंटी अवधि के साथ तकनीकी रूप से जटिल सामान बेचते समय, सूचीबद्ध कार्यों के अलावा, विक्रेता उत्पाद के लिए पासपोर्ट में एक नोट बनाने के लिए बाध्य होता है, बिक्री रसीद लिखता है और खरीदार को इसकी एक प्रति सौंपता है।

माल की खुली पहुंच के साथ बिक्री। खरीदारों को स्वतंत्र रूप से खुद को परिचित करने और विक्रेता के कार्यस्थल पर रखे गए सामान का चयन करने का अवसर मिलता है। उन्हें काउंटर, स्टैंड, स्लाइड पर, हैंगर पर लटका दिया जाता है, आदि। बिक्री की इस पद्धति में विक्रेता के कार्यों को खरीदारों को सलाह देने, सामानों के चयन में सहायता करने, उनके द्वारा चुने गए सामान को तौलने, पैकेजिंग करने और वितरण करने के लिए कम किया जाता है। ट्रेडिंग फ्लोर पर या विक्रेता के कार्यस्थल पर स्थापित कैश डेस्क पर निपटान लेनदेन किया जा सकता है।

एक खुले प्रदर्शन के साथ सामान बेचना अधिक सुविधाजनक है, क्योंकि कई खरीदारों के पास माल के निर्धारित नमूनों से एक साथ परिचित होने का अवसर होता है, बिना विक्रेताओं को माल प्रदर्शित करने और उनके वर्गीकरण के बारे में जानकारी प्रदर्शित करने से संबंधित कार्यों को करने के लिए। इस पद्धति का अनुप्रयोग आपको माल की बिक्री के संचालन में तेजी लाने, स्टोर के थ्रूपुट को बढ़ाने और विक्रेताओं की उत्पादकता बढ़ाने की अनुमति देता है।

यह विधि कपड़े, पशुशाला, बर्तन, स्टेशनरी की बिक्री पर लागू होती है। इस पद्धति का उपयोग करके सामान बेचते समय, विक्रेता के कार्यस्थल पर उन्हें रखने और बिछाने पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए: ताकि माल स्पष्ट रूप से दिखाई दे। सामान बिछाते समय, उन्हें प्रकार और कीमत के आधार पर समूहीकृत किया जाता है। रखे गए सामान को कांच से ढका नहीं जा सकता, एक साथ बांधा जा सकता है। सामान विशेष क्लिप के साथ कैसेट की कोशिकाओं से जुड़े मूल्य टैग के साथ प्रदान किया जाना चाहिए।

उत्पाद की खुली पहुंच के साथ बेचना - यह तरीका अभी भी किसी भी प्रकार के व्यापार में प्रचलित है, भले ही उत्पाद की प्रकृति बेची जा रही हो। यह पारंपरिक बिक्री प्रक्रिया के अलग-अलग चरणों को सामानों के विशेष प्रदर्शन और एक विशेष स्टोर व्यवस्था के साथ बदलने के बारे में है। इसलिए, पूर्व-चयन और मुफ्त-चयन बिक्री और स्वयं-सेवा बिक्री के बीच एक अंतर किया जाता है, जो ओपन-एक्सेस रिटेल का सबसे विकसित रूप है, बड़े स्टोर की श्रृंखला विकसित होने के साथ-साथ तेजी से जटिल होता है।

पूर्व-चयन को एक ऐसी विधि के रूप में परिभाषित किया जा सकता है जिसमें खरीद का कार्य स्व-चयन से शुरू होता है और विक्रेता की सहायता से समाप्त होता है। इस प्रकार, प्रारंभिक "स्वचालित" चरण के बाद "मानव" चरण होता है। चूंकि खरीदार को प्राप्त करने, उसे सूचित करने और मनाने के चरणों को स्टोर और उत्पादों में स्थानांतरित कर दिया जाता है, माल का स्थान, उनका लेबलिंग और मूल्य निर्धारण महत्वपूर्ण हो जाता है। खरीदार के लिए खरीद प्रक्रिया को सुविधाजनक बनाने के लिए, उत्पादों को विभिन्न वर्गीकरण मानदंडों के अनुसार व्यवस्थित किया जाता है: उत्पाद का प्रकार (मूल या पारंपरिक), ग्रेड, आकार, मूल्य।

पूर्व-चयन विधि, जिसमें प्रत्येक उत्पाद का केवल एक नमूना शेल्फ पर प्रदर्शित होता है, मुफ्त चयन विधि से भिन्न होता है, जिसमें सभी प्रदर्शित उत्पाद बिक्री के लिए होते हैं। पहली विधि का उपयोग करते समय, विक्रेता को चयनित उत्पाद के लिए पीछे के कमरे में जाना चाहिए, दूसरी विधि का उपयोग करते समय, खरीदार चयनित उत्पाद को सीधे शेल्फ से लेता है, इस प्रकार इसे वर्गीकरण से हटा देता है।

सेल्फ-सर्विस ओपन एक्सेस सेलिंग मेथड के विकास का पूरा होना है। उसी समय, स्टोर में सामान की व्यापक संभव रेंज प्रदर्शित की जाती है ताकि खरीदार को जगाया जा सके, जो सीधे उत्पाद पर विचार कर रहा है, इसे खरीदने की इच्छा है, जो बिक्री को सुविधाजनक बनाता है और बिक्री बढ़ाता है। यह एक विक्रेता के बिना एक बिक्री प्रणाली है: खरीदार चुनता है, शेल्फ से लेता है और सामान को स्टोर से बाहर निकलने पर स्थित चेकआउट में ले जाता है, जहां वह अपनी सभी खरीद के लिए एक ही बार में भुगतान करता है।

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1 खुदरा में बिक्री के तरीकों का अनुप्रयोग 4

1.1 शर्तों की अवधारणा: बिक्री का रूप और तरीका 4

1.2 इस्तेमाल की गई व्यापारिक विधियों की विशिष्ट विशेषताएं

एक खुदरा आउटलेट में 6

1.3 माल बेचने की तकनीक 11

1.4 खुदरा व्यापार के विकास की वर्तमान अवस्था 18

2 मौजूदा व्यापारिक उद्यम में बिक्री के तरीकों का विश्लेषण 20

2.1 उद्यम की सामान्य विशेषताएं 20

2.2 स्टोर "उत्पाद" में माल की बिक्री का संगठन 21

2.3 स्टोर लेआउट 26

2.4 प्रगतिशील बिक्री के तरीके 28

निष्कर्ष 31

परिचय

रूसी अर्थव्यवस्था के व्यावसायीकरण की प्रक्रिया में, खुदरा व्यापार के रूप में माल की बिक्री का ऐसा महत्वपूर्ण रूप विशेष महत्व रखता है।

खुदरा दुकानों, मंडपों, स्टालों, टेंटों और खुदरा नेटवर्क के अन्य बिंदुओं के माध्यम से अंतिम उपभोक्ता को छोटी मात्रा में माल बेचने का अंतिम रूप है। थोक उद्यमों के विपरीत, खुदरा व्यापार उद्यमों में वाणिज्यिक बिक्री कार्य की अपनी विशेषताएं हैं। खुदरा व्यापार उद्यम सीधे जनता को माल बेचते हैं, अर्थात्, व्यक्ति, अपने स्वयं के, विशिष्ट तरीकों और खुदरा बिक्री के तरीकों का उपयोग करते हुए, उत्पाद के निर्माता से अपील को अंत में पूरा करते हैं।

आबादी के लिए व्यापार सेवाओं में सर्वोत्तम ग्राहक सेवा, चयन और व्यापार वर्गीकरण के गठन और जनसंख्या की बदलती मांग, निरंतर अध्ययन और विचार के अनुसार इसके त्वरित परिवर्तन की संभावना के लिए अनुकूलित विशेष रूप से व्यवस्थित और सुसज्जित परिसर की उपस्थिति शामिल है। खरीदारों से उपभोक्ता अनुरोध, प्रत्येक विशिष्ट व्यक्ति को सामान देने और बेचने की क्षमता।

खुदरा व्यापार के विकास के लिए उपभोक्ता मांग के अध्ययन और पूर्वानुमान के लिए विशेष सेवाओं के निर्माण की आवश्यकता होती है, माल की इष्टतम श्रेणी का निर्माण, क्षेत्र, क्षेत्र के स्तर पर प्रगतिशील रूपों और खुदरा व्यापार के तरीकों का विश्लेषण और परिभाषा। खुदरा व्यापार, नए प्रकार के उत्पादों और सामानों के विकास को नियंत्रित करने के लिए राज्य और नगरपालिका अधिकारियों के सख्त समर्थन के साथ क्षेत्र, जिला।

खुदरा व्यापार के ढांचे के भीतर वाणिज्यिक कार्य का सही संगठन व्यापार कारोबार की वृद्धि में योगदान देता है, आबादी की कुल मांग की पूरी तरह से संतुष्टि और व्यावसायिक सफलता के लिए।

बिक्री के नए तरीकों में, तकनीकों का एक सेट और सामान बेचने के तरीके, स्वयं-सेवा, काउंटर के माध्यम से सेवा, एक खुले प्रदर्शन के साथ नमूने और पूर्व-आदेश सामने आते हैं।

ट्रेडिंग की प्रक्रिया, यानी सामान खरीदने और बेचने की प्रक्रिया है
एक वाणिज्यिक उद्यम का एक कार्य जो पूर्ण लागत लेखांकन के आधार पर संचालित होता है। एक बाजार अर्थव्यवस्था के कामकाज की स्थितियों में खुदरा व्यापार उद्यम हैं
व्यापार और सेवाओं में एक स्वतंत्र कड़ी।

ट्रेडिंग नेटवर्क कम से कम प्रयास और समय के साथ, आवश्यक वस्तुओं और सेवाओं को मुफ्त पसंद और एक विस्तृत श्रृंखला में खरीदने का अवसर प्रदान करता है, जो कि सुविधाजनक और आवश्यक मात्रा में काम और आवास के स्थान से दूर नहीं है।

पाठ्यक्रम कार्य का उद्देश्य माल की खुदरा बिक्री के तरीकों पर विचार करना और वाणिज्यिक गतिविधियों के साथ उनके संबंधों की पहचान करना है।

इस कार्य के कार्य:

बिक्री की शर्तों के रूप और विधि की अवधारणा दें

एक खुदरा व्यापार उद्यम में प्रयुक्त व्यापार के तरीकों का वर्णन करें

माल बेचने की तकनीक पर विचार करें

वर्तमान स्तर पर खुदरा की स्थिति का विश्लेषण करें

मौजूदा व्यापारिक उद्यम के उदाहरण पर बिक्री के तरीकों का विश्लेषण करें

कोर्स वर्क का उद्देश्य स्टोर प्रोडक्ट्स (एलएलसी "सविनिह") है।

1 खुदरा को बेचने की तकनीक का आवेदन

1.1 शर्तों की अवधारणा: बिक्री का रूप और तरीका

स्टोर में तकनीकी प्रक्रिया के सभी संचालन, बिक्री सहित, परस्पर जुड़े हुए हैं, एक स्पष्ट क्रम में किए जाते हैं और स्टोर के अंतिम परिणाम पर सीधा प्रभाव डालते हैं।

GOST R 51303-99 के अनुसार "व्यापार। नियम और परिभाषाएँ "- माल बेचने का एक रूप - खरीदारों को सामान लाने का एक संगठनात्मक तरीका। माल बेचने के इन-स्टोर और आउट-ऑफ-स्टोर रूपों के बीच अंतर करें। माल बेचने के तरीके - तकनीकों और तरीकों का एक सेट जिसके द्वारा माल बेचने की प्रक्रिया को अंजाम दिया जाता है।

खुदरा व्यापार के रूप भिन्न होते हैं:

स्थिर परिसर के लिए "बाध्यकारी" की डिग्री के आधार पर (खुदरा स्टोर, गैर-स्टोर व्यापार के माध्यम से व्यापार);
की पेशकश की चौड़ाई और गहराई के आधार पर (अत्यधिक विशिष्ट, डिपार्टमेंट स्टोर);
खुदरा स्टोर (बड़े, मध्यम, छोटे) के आकार के आधार पर;
मूल्य नीति के आधार पर (नियमित कीमतों पर व्यापार, कम कीमतों पर);
दुकानों की एकाग्रता की डिग्री के आधार पर (केंद्रीय व्यापार जिले में स्थित, सूक्ष्म जिलों में शॉपिंग सेंटर), आदि।

खुदरा सुविधा में सामान बेचते समय, निम्नलिखित सहित विभिन्न ग्राहक सेवा विधियों का उपयोग किया जाता है:
स्व-सेवा पद्धति - खरीदारों के पास वाणिज्यिक उपकरणों पर स्थित सामानों तक खुली पहुंच होती है, जिससे खरीदार स्वतंत्र रूप से माल का चयन कर सकते हैं। खरीदारी सुविधा के एकल नकद केंद्र में माल का भुगतान किया जाता है।

काउंटर के माध्यम से सेवा पद्धति - खरीदारों के पास माल तक सीधी पहुंच नहीं है - पहुंच काउंटर द्वारा सीमित है और खरीदार केवल सेवा कर्मियों के माध्यम से माल का चयन कर सकते हैं। गणना या तो एक नकद केंद्र में की जाती है (माल नकद रसीद के आधार पर जारी किए जाते हैं), या सीधे

काउंटर पर।

खुली प्रदर्शन विधि - सामान सीधे काउंटरों, रेफ्रिजेरेटेड काउंटर, टोकरी इत्यादि पर रखे जाते हैं, और खरीदार के पास पर्दे का उत्पादन करने वाले विक्रेता की मदद से सामान का चयन करने का अवसर होता है (यदि सामान वजन से होता है) और एक खरीद फरोख्त।
ग्राहक सेवा के तरीकों में नमूनों द्वारा माल की बिक्री है। इस पद्धति का सिद्धांत उनके नमूनों के माध्यम से माल की पेशकश और नमूने के साथ खरीदार के परिचित होने के आधार पर बिक्री का निष्कर्ष है।

खुदरा व्यापार उद्यमों में आधुनिक तकनीकी समाधानों की शुरूआत संपूर्ण व्यापारिक प्रक्रिया की गहनता सुनिश्चित करती है।

खुदरा बिक्री के प्रगतिशील रूपों और विधियों को लागू करने के मुख्य उद्देश्य हैं:

1) दुकानों और उनके व्यापारिक मंजिलों के लेआउट के लिए एक तर्कसंगत योजना का विकास;

2) तकनीकी उपकरणों में सुधार;

3) बिक्री के लिए अधिकतम तैयार माल के साथ दुकानों की निर्बाध आपूर्ति सुनिश्चित करना;

4) तर्कसंगत स्थान और माल का प्रदर्शन;

5) गणना नोड्स, आदि के संचालन में सुधार।

खुदरा बिक्री के प्रगतिशील रूपों और तरीकों को शुरू करने के लक्ष्य हैं: स्टोर के थ्रूपुट में वृद्धि, उपभोक्ताओं की सेवा करने में लगने वाले समय को कम करना, बिक्री कर्मियों की उत्पादकता में वृद्धि, सामग्री और तकनीकी आधार के उपयोग में सुधार और वितरण लागत को कम करना।

1.2 खुदरा व्यापार उद्यम में प्रयुक्त व्यापार के तरीकों की विशिष्ट विशेषताएं

कोई भी ट्रेडिंग सेवा खरीदारों के लिए सुविधाजनक और इसे प्रदान करने वालों के लिए लाभदायक होनी चाहिए। तभी यह व्यापक होगा। दुकानों में गुणवत्ता सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला का प्रावधान कारोबार की वृद्धि में योगदान देता है, और, परिणामस्वरूप, उद्यमों की लाभप्रदता पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि सेवाओं का सेट और गुणवत्ता विशेषज्ञता के प्रकार, स्टोर के स्थान, गुणवत्ता सेवाओं के प्रावधान की शर्तों और कर्मचारियों की योग्यता पर निर्भर करती है।

आधुनिक परिस्थितियों में, सभी प्रकार की सेवाओं का विकास उद्यमियों के लिए लाभकारी और उपभोक्ताओं के लिए सुविधाजनक होना चाहिए। इसी समय, सभी प्रकार की सेवाएं जो व्यापार टर्नओवर, टर्नओवर, लाभप्रदता की वृद्धि में योगदान करती हैं, घरेलू आय में वृद्धि के साथ उचित विकास प्राप्त करती हैं।
व्यापार सेवाएं ऐसी दिखाई देती हैं जो पहले हमारे उपभोक्ताओं के लिए अज्ञात थीं, उदाहरण के लिए: किसी भी समय उत्पादों और गर्म स्नैक्स की डिलीवरी के लिए फोन और इंटरनेट द्वारा ऑर्डर लेना।

बाजार की प्रक्रियाओं की गहनता, संस्कृति और गुणवत्ता के लिए खरीदारों की बढ़ती मांगों के कारण व्यापार में प्रगतिशील घटनाएं जीवन में आईं

सेवाएं अधिक दिखाई दे रही हैं।

खुदरा व्यापार में, सेवाओं का प्रावधान मुख्य रूप से व्यापार सेवाओं के आधुनिक तरीकों को व्यवस्थित करने और लागू करने के रूप में किया जाता है।

17.2 सामान बेचने की दुकान के तरीके: सामग्री, संगठन, दक्षता

सामान बेचने के सभी स्टोर तरीकों की एक सामान्य विशेषता स्टोर के ट्रेडिंग फ्लोर में प्रत्यक्ष ग्राहक सेवा संचालन का प्रदर्शन है, जो आबादी के लिए व्यापार सेवाओं के आयोजन के लिए सर्वोत्तम परिस्थितियों का निर्माण करता है। हालांकि, विभिन्न बिक्री विधियों को लागू करते समय (जिनमें से मुख्य सेवा काउंटर के माध्यम से माल बेचने का पारंपरिक तरीका है और माल बेचने के तथाकथित प्रगतिशील तरीकों का समूह - स्वयं-सेवा के माध्यम से माल बेचना, व्यक्तिगत सेवा के साथ, नमूनों द्वारा, एक खुले प्रदर्शन के साथ, आदि।) माल की बिक्री के लिए संचालन की सामग्री काफी भिन्न होती है।

सर्विस काउंटर के माध्यम से सामान बेचना

माल बेचने की पारंपरिक पद्धति का सार यह है कि खरीदार और विक्रेता दोनों आवश्यक रूप से सामान चुनने की प्रक्रिया में शामिल होते हैं, व्यक्तिगत रूप से खरीदार को माल चुनने और दिखाने, भुगतान करने और खरीदारी सौंपने के मुख्य कार्यों को करते हैं। एक काउंटर द्वारा खरीदारों से बंद माल इस तरह से स्थित हैं कि उनका थोक खरीदार के लिए दुर्गम है, और कभी-कभी उसके लिए अदृश्य है। खरीदार केवल विक्रेता के माध्यम से ही समीक्षा और चयन के लिए सही उत्पाद प्राप्त कर सकते हैं। एक खरीदार की सेवा समाप्त करने के बाद, विक्रेता अगले की सेवा करना शुरू कर देता है, और इसी तरह।

सेवा काउंटर के माध्यम से माल की बिक्री विक्रेताओं द्वारा की जाती है। इस पद्धति का उपयोग करने वाली दुकानों में, व्यापार और तकनीकी प्रक्रिया के अंतिम चरण में निम्नलिखित ऑपरेशन होते हैं: खरीदार से मिलना और उसके इरादों (मांग) की पहचान करना; माल की पेशकश और प्रदर्शन; सामान और सलाह चुनने में सहायता; संबंधित और नए उत्पादों की पेशकश; मापने, काटने, माल तौलने आदि से संबंधित तकनीकी संचालन करना; निपटान संचालन; खरीद की पैकेजिंग और वितरण। उसी समय, विक्रेता और नियंत्रक-कैशियर दोनों के कार्यस्थल पर निपटान संचालन किया जा सकता है। सर्विस काउंटर के माध्यम से माल की बिक्री के लिए संचालन का सामान्य योजनाबद्ध आरेख अंजीर में दिखाया गया है। 17.5.

चावल। 17.5. सेवा काउंटर के माध्यम से माल बेचने की प्रक्रिया का योजनाबद्ध आरेख

वारंटी अवधि के साथ तकनीकी रूप से जटिल सामान बेचते समय, सूचीबद्ध कार्यों के अलावा, विक्रेता उत्पाद के लिए पासपोर्ट में एक नोट बनाने के लिए बाध्य होता है, जो बिक्री की तारीख और खरीदार के वारंटी सेवा के अधिकार की पुष्टि करता है, बिक्री लिखता है प्राप्त करें और इसे खरीदार को सौंप दें।

इस तथ्य के बावजूद कि काउंटर के माध्यम से माल की बिक्री का आयोजन करते समय, सार्वजनिक सेवा माल की खरीद पर काफी समय व्यतीत करती है, माल की पसंद में खरीदारों की स्वतंत्रता सीमित है, घरेलू व्यापार में सामान बेचने का पारंपरिक तरीका अभी भी काफी व्यापक है। उद्यम। आधुनिक व्यापारिक व्यवहार में सामान बेचने की पारंपरिक पद्धति का उपयोग वस्तुनिष्ठ और व्यक्तिपरक दोनों कारकों के कारण होता है। सेवा काउंटर के माध्यम से माल की बिक्री के उपयोग में मुख्य उद्देश्य कारक कई सामानों की उपस्थिति है जो ग्राहकों के लिए उत्पाद प्रदर्शन तक असीमित पहुंच के प्रावधान के साथ बेचने के लिए अनुपयुक्त हैं - महंगे गहने, घड़ियां, कैमरा और अन्य ग्राहक सेवा के संगठन के लिए विशिष्ट सामान; व्यक्तिपरक कारकों में, सबसे पहले, हम खरीदारों द्वारा माल की बड़े पैमाने पर चोरी को रोकने के लिए विक्रेताओं और स्टोर प्रशासन के प्रयासों का उल्लेख कर सकते हैं।

सर्विस काउंटर के माध्यम से सामान बेचते समय, मुख्य बोझ विक्रेता पर पड़ता है, जिसकी योग्यता ग्राहक सेवा की गति और गुणवत्ता निर्धारित करती है। इसलिए, विक्रेता और उसके कार्यस्थल के काम को ठीक से व्यवस्थित करना महत्वपूर्ण है। इसलिए, माल की बिक्री शुरू होने से पहले, विक्रेता को आवश्यक व्यापार उपकरण, पैकेजिंग सामग्री तैयार करनी चाहिए, उन्हें कार्यस्थल पर रखना चाहिए, व्यापारिक मंजिल पर व्यापार और तकनीकी उपकरणों की सेवाक्षमता की जांच करनी चाहिए (माप, प्रशीतन, कैश रजिस्टर उपकरण), माल, सूचना संकेतों और अन्य संदर्भ उपकरणों के साथ-साथ कार्यस्थल की स्वच्छता की स्थिति पर मूल्य टैग की उपस्थिति।

सीधे ग्राहक सेवा के दौरान, सेल्स स्टाफ का कर्तव्य स्टोर के ट्रेडिंग फ्लोर पर आने वाले प्रत्येक ग्राहक के प्रति विनम्र, मैत्रीपूर्ण रवैया है; उसी समय, बैठक के दौरान, खरीदार विक्रेता की साफ-सुथरी उपस्थिति, व्यापारिक मंजिल में साफ-सफाई और व्यवस्था से सकारात्मक रूप से प्रभावित होता है।

खरीदार के इरादों की पहचान करने की प्रक्रिया में, विक्रेता को उत्पाद की शैली, मॉडल, कीमत और अन्य विशेषताओं के बारे में खरीदार के इरादों का पता लगाना चाहिए, और खरीदार के इरादों की पहचान करने का कार्य स्वयं द्वारा किया जाना चाहिए विक्रेता विनीत और विनम्र तरीके से।

स्टोर में ग्राहक सेवा के सबसे महत्वपूर्ण तत्वों में से एक माल प्रदर्शित करने का संचालन है, जो खरीदार के इरादों की खोज के बाद किया जाता है। माल के प्रदर्शन का सही संगठन केवल माल की नियुक्ति के लिए एक सुविचारित योजना के आधार पर सुनिश्चित किया जा सकता है, उन्हें पढ़ाने के आधुनिक तरीकों का उपयोग। माल प्रदर्शित करते समय, विक्रेता को प्रासंगिक उत्पादों की कई किस्मों की पेशकश करनी चाहिए, व्यक्तिगत सामानों की विशेषताओं पर खरीदार का ध्यान आकर्षित करना चाहिए, अन्य समान सामानों की पेशकश करना चाहिए यदि खरीदार की आवश्यकता है कि माल वर्तमान में बिक्री पर नहीं है। माल के साथ खरीदार को परिचित करने की प्रक्रिया में, विक्रेता माल के उद्देश्य पर खरीदार को योग्य सलाह प्रदान करने के लिए (और बाध्य है), विभिन्न ब्रांडों के समान सामानों के बीच अंतर, उनके संचालन के तरीके और देखभाल की विशेषताएं, अनुपालन फैशन के विकास में आधुनिक रुझानों के साथ पेश किए गए सामानों की, माल की बिक्री, सौंदर्य गुणों, उत्पाद की गुणवत्ता को प्रकट करते हैं। उसी समय, विक्रेता को इस उद्देश्य के लिए नए माल की उपस्थिति के लिए खरीदार का ध्यान आकर्षित करना चाहिए, संबंधित उत्पादों की सिफारिश करना चाहिए।

सलाह देते समय, यह महत्वपूर्ण है कि उत्पाद के बारे में जानकारी प्रदान करने तक सीमित न हो जो खरीदार को रूचि देता है, बल्कि नए उत्पादों के प्रचार को सुनिश्चित करने और खरीदारों के सौंदर्य स्वाद की शिक्षा में योगदान करने के लिए भी महत्वपूर्ण है।

एक स्टोर में सामान के बारे में कुछ आवश्यक जानकारी जो बिक्री की पारंपरिक पद्धति का उपयोग करके सामान बेचती है, खरीदार द्वारा तथाकथित मूक सहायता (विभिन्न पॉइंटर्स और संदर्भ तालिकाओं) से प्राप्त की जा सकती है, जो कुछ हद तक, गति करने की अनुमति देता है व्यक्तिगत खरीदारों को सेवा देने की प्रक्रिया को तेज करना और सेवा के लिए बाद के खरीदारों के लिए प्रतीक्षा समय को कम करना।

यदि खरीदार एक निश्चित उत्पाद चुनता है, तो विक्रेता के दायित्वों में सामानों को काटने, काटने, तौलने से संबंधित तकनीकी कार्यों का प्रदर्शन शामिल होता है, जो उनके कार्यान्वयन के लिए महत्वपूर्ण श्रम और समय लागत की विशेषता होती है। इसलिए, उच्च-गुणवत्ता वाली ग्राहक सेवा के लिए, विक्रेता के कार्यस्थल को विक्रेताओं के काम के संगठन के लिए तकनीकी मानचित्रों की आवश्यकताओं के अनुसार व्यवस्थित किया जाना चाहिए। प्रत्येक कार्यस्थल के लिए विक्रेताओं के काम के संगठन के तकनीकी मानचित्र विकसित किए जाने चाहिए, जो बेचे गए सामानों की श्रेणी, उद्यम के तकनीकी उपकरणों की विशेषताओं, उपयोग की जाने वाली बिक्री के तरीकों और इसी तरह की बारीकियों को ध्यान में रखते हैं।

पारंपरिक तरीके से माल की बिक्री माल के भुगतान और खरीदार को खरीद की डिलीवरी के साथ समाप्त होती है। उसी समय, स्टोर में अपनाई गई व्यापार और तकनीकी प्रक्रिया के संगठन की योजना के आधार पर, माल के लिए भुगतान सीधे विक्रेता के कार्यस्थल पर और निपटान में नियंत्रक-कैशियर के कार्यस्थल पर किया जा सकता है। नोड. इसलिए, विक्रेता खरीदार को न केवल माल के लिए भुगतान की राशि को इंगित करने के लिए बाध्य है, बल्कि यह भी कि किस कैश डेस्क पर माल की लागत का भुगतान किया जाना चाहिए और यह कहां प्राप्त किया जा सकता है। माल की लागत का भुगतान करने के बाद, विक्रेता सामान पैक करने के लिए बाध्य होता है और विनम्रता से खरीदार को खरीद सौंप देता है।

सामान बेचने की पारंपरिक पद्धति का उपयोग करके एक स्टोर में ग्राहकों की सेवा करने की प्रक्रिया भी ग्राहकों को अतिरिक्त सेवाओं के प्रावधान के साथ समाप्त हो सकती है, इसलिए विक्रेता को खरीदार से यह पता लगाना चाहिए कि प्रस्तावित सूची से किन सेवाओं का अनुरोध किया गया है।

दुकानों में सामान बेचने की पारंपरिक पद्धति के अनुसार माल की बिक्री के आयोजन के लिए सामान्यीकृत आवश्यकताएं तालिका में परिलक्षित होती हैं। 17.1

टेबल 17.1

बिक्री के तत्व	बिक्री तत्वों के कार्यान्वयन के लिए शर्तों की विशेषताएं
खरीदारों से मिलना; मांग का पता लगाना	आकर्षक शोकेस; व्यापारिक मंजिल के सौंदर्यपूर्ण रूप से डिजाइन किए गए इंटीरियर; तर्कसंगत लेआउट और माल की नियुक्ति; ग्राहकों के प्रति बिक्री कर्मचारियों का चौकस, विनम्र रवैया
माल का भंडारण और प्रदर्शन; चुनने और परामर्श करने में मदद	माल का स्पष्ट, विश्वसनीय विवरण; क्रमिक, विचारशील प्रदर्शन; फिटिंग, मदद, सलाह; फैशन, गुण, गुणवत्ता, आवेदन के तरीके, देखभाल पर सलाह
संबंधित उत्पादों और नवीनता की पेशकश	मुख्य खरीद के सापेक्ष उपभोग की आत्मीयता की विशेषता वाले सामानों की अतिरिक्त आपूर्ति; छुट्टियों के लिए माल की पेशकश; यात्रा के लिए माल की पेशकश; नए उत्पाद ऑफ़र
विद्मिर्यन्या, कटा हुआ, और तौला गया	खरीदार के अनुरोध पर पूर्ण माप, सटीक वजन, परीक्षण योग्य, कटौती
खरीद लागत गणना	गति, सटीकता
खरीदार के साथ समझौता	माल के लिए भुगतान की जाने वाली राशि को जोर से कॉल करना, प्राप्त धन की गणना करना, परिवर्तन जारी करना, एक चेक
पैकेजिंग और खरीददारी सौंपना	ब्रांडेड पैकेजिंग (पॉलीमेरिक सामग्री का बैग) में खरीदार की उपस्थिति में पैकिंग, सुतली बांधना, कई खरीद का एक सामान्य पैकेज बनाने का प्रस्ताव

पारंपरिक पद्धति के अनुसार माल की बिक्री का आयोजन करते समय, शोकेस और अन्य प्रदर्शन उपकरणों में प्रदर्शित माल के अपने स्वतंत्र निरीक्षण में भीड़ और असुविधा को रोकने के लिए, व्यापारिक मंजिलों की योजना के लिए सही योजनाओं (विकल्पों) को चुनना महत्वपूर्ण है। सबसे आम? विक्रेताओं के कार्यस्थलों की रैखिक व्यवस्था, जिसमें अलग-अलग विकल्प हो सकते हैं: उदाहरण के लिए, 6-7 मीटर की व्यापारिक मंजिल की गहराई के साथ, कैबिनेट और काउंटरों को एक पंक्ति में रखने की सलाह दी जाती है, जो कि व्यापारिक मंजिल को उपयोगिता से अलग करती है। कमरे; यदि व्यापारिक मंजिल की गहराई 8 मीटर से अधिक है, तो विक्रेताओं के कार्यस्थल दो या तीन दीवारों के साथ स्थित हो सकते हैं। योजना की रैखिक योजना प्रदान करती है: विक्रेताओं के कार्यस्थलों को सामानों के भंडारण के लिए परिसर में ले जाना, माल को व्यापारिक मंजिल तक ले जाने के लिए श्रम लागत को कम करता है; ग्राहकों के लिए असुविधा पैदा किए बिना, स्टोर के दौरान इन्वेंट्री को फिर से भरने की क्षमता; व्यक्तिगत विक्रेताओं को पैंतरेबाज़ी करने की क्षमता।

सामान बेचने की पारंपरिक पद्धति में ग्राहकों के लिए सेवा का स्तर विभिन्न संकेतकों के आधार पर निर्धारित किया जा सकता है, विशेष रूप से, सेवा के लिए प्रतीक्षा कर रहे ग्राहकों द्वारा बिताए गए औसत समय।

सेवा के लिए प्रतीक्षा कर रहे ग्राहकों द्वारा बिताए गए समय की औसत राशि, एक नियम के रूप में, स्टोर में ग्राहकों के सबसे तीव्र प्रवाह की अवधि के दौरान समय माप के आधार पर निर्धारित की जाती है। निम्नलिखित तत्वों के लिए अलग से समय व्यय की टाइमकीपिंग का संचालन करना समीचीन है: 1) विक्रेता द्वारा सेवा (परामर्श) की प्रतीक्षा करना; 2) गणना की प्रतीक्षा कर रहा है। इस मामले में, लिए गए मापों की कुल संख्या 20 मापों से कम नहीं होनी चाहिए।

प्राप्त परिणामों को सूत्र के अनुसार गणना करके संसाधित किया जाता है:

जहां चो खरीदार द्वारा विक्रेता द्वारा सेवा (परामर्श) की प्रतीक्षा करने की कुल राशि है, न्यूनतम;

सोम - ग्राहकों की गणना के लिए प्रतीक्षा समय की कुल राशि, न्यूनतम; n समय मापन की संख्या है।

सामान्य तौर पर, दुकानों में सामान बेचने की पारंपरिक पद्धति के उपयोग से आबादी के लिए व्यापार सेवाओं का स्तर कम हो जाता है, क्योंकि खरीदारों द्वारा सामान खरीदने में लगने वाला समय बढ़ जाता है, और सामान चुनने में उनकी स्वतंत्रता सीमित हो जाती है।

साथ ही, घरेलू और विदेशी व्यापार दोनों के अभ्यास में, माल बेचने की पारंपरिक विधि एक सुविधाजनक तरीका बनी हुई है जिसे छोटे व्यापारिक उद्यमों में खाद्य और अत्यधिक विशिष्ट गैर-खाद्य उत्पादों को बेचने की सलाह दी जाती है। सेवा काउंटर के माध्यम से बेचने की सलाह दी जाती है कि ऐसे सामानों के लिए उपयोग किया जाए जिन्हें खरीदारों द्वारा स्व-चयन में स्थानांतरित नहीं किया जा सकता है, क्योंकि उन्हें विशेष, सावधानीपूर्वक संचालन की आवश्यकता होती है, जो कि माल के प्रदर्शन में विक्रेता की उपस्थिति और भागीदारी से प्राप्त होता है, समझाता है इसके गुण और विशेषताएं, खरीदार की उपस्थिति में माल की गुणवत्ता की जांच करना, प्रदर्शन कार्रवाई में। सामान्य तौर पर, ओवर-द-काउंटर बिक्री स्वयं-सेवा और अन्य प्रगतिशील तरीकों की तुलना में अधिक प्रभावी होती है, बशर्ते स्टोरों को थोक सामानों की एक विस्तृत श्रृंखला और ग्राहक यातायात की कम मात्रा प्रदान की जाती है।