Metoda de vânzare pe mostre. Esența și semnificația metodelor progresive de vânzare a mărfurilor, caracteristicile lor comparative

24.08.2021

O trăsătură comună a tuturor metodelor de vânzare a mărfurilor bazate pe magazin este executarea operațiunilor de deservire directă a clienților în podeaua comercială a magazinului, care creează cele mai bune condiții pentru organizarea serviciilor comerciale pentru populație. În același timp, atunci când se utilizează diverse metode de vânzare (dintre care principalele sunt metoda tradițională de vânzare a mărfurilor printr-un ghișeu de servicii și un grup de metode progresive, apoi în vânzarea de bunuri - vânzarea de bunuri prin autoservire, cu individual serviciu, prin mostre, cu afișaj deschis etc.) conținutul tranzacțiilor de vânzare de mărfuri este semnificativ diferit.

Vânzarea mărfurilor printr-un ghișeu de servicii

Esența metodei tradiționale de vânzare a mărfurilor este aceea că atât cumpărătorul, cât și vânzătorul trebuie să participe la procesul de selectare a mărfurilor, care efectuează personal operațiunile de bază de selectare și prezentare a bunurilor către cumpărător, efectuarea decontărilor și predarea bunurilor. cumpărare. Mărfurile, îngrădite de cumpărători de tejghea, sunt aranjate în așa fel încât volumul lor să fie inaccesibil cumpărătorului și uneori chiar invizibil pentru acesta. Cumpărătorii pot obține produsul dorit pentru revizuire și selecție numai direct prin intermediul vânzătorului. După ce termină deservirea unui client, vânzătorul începe să servească următorul etc.

Vânzarea mărfurilor prin ghișeul de servicii se realizează de către vânzători. În magazinele care folosesc această metodă, etapa finală a procesului comercial și tehnologic constă în următoarele operațiuni: întâlnirea cumpărătorului și identificarea intențiilor (cererii) acestuia; oferta si expunerea marfurilor, asistenta in alegerea unui produs si consultanta; oferirea de produse conexe și noi, efectuarea de operațiuni tehnologice legate de măsurarea, tăierea, cântărirea mărfurilor etc.; operațiuni de decontare; ambalarea si livrarea cumparaturilor. În acest caz, operațiunile de decontare se pot efectua atât la locul de muncă al vânzătorului, cât și al controlorului-casier. O diagramă schematică generală a operațiunilor de vânzare a mărfurilor prin ghișeul de servicii este afișată pe. Figura 17 17.5.

... Orez 175. Schema schematică a procesului de vânzare a mărfurilor prin ghișeul de servicii

Atunci când vinde mărfuri complexe din punct de vedere tehnic cu perioadă de garanție, în plus față de operațiunile enumerate, vânzătorul trebuie să facă o marcă în pașaportul produsului care să confirme data vânzării și dreptul de a achiziționa serviciul de garanție, să scrie o chitanță de vânzare și să o predea operatorului. cumpărători.

În ciuda faptului că atunci când se organizează vânzarea de mărfuri prin ghișeul care deservește populația, se petrece timp considerabil pentru achiziționarea de bunuri, independența cumpărătorilor în alegerea mărfurilor este limitată, metoda tradițională de vânzare a mărfurilor este încă destul de răspândită în întreprinderile comerciale interne. Utilizarea metodei tradiționale de vânzare a mărfurilor în practica comercială modernă se datorează atât obiectului, cât și subiectului, cât și factorilor subiectivi. Principalul factor obiectiv în utilizarea vânzării de mărfuri prin ghișeul de servicii este existența unui număr de bunuri neadecvate de implementat oferind cumpărătorilor acces nelimitat la afișajul produsului - bijuterii scumpe, ceasuri, aparate foto și alte bunuri specifice din punctul de vedere al organizării serviciului pentru clienți, printre factorii subiectivi din prima Coada poate fi numită încercările vânzătorilor și ale administrațiilor magazinelor de a preveni furtul bunurilor de către cumpărători.

La vânzarea mărfurilor printr-un ghișeu de servicii, sarcina principală revine vânzătorului, ale cărui calificări determină viteza și calitatea serviciului clienți. Prin urmare, este important să organizați corect vata vânzătorului și locul de muncă al acestuia. Deci, înainte de vânzarea mărfurilor, vânzătorul trebuie să pregătească inventarul comercial necesar, materialele de ambalare, să le plaseze la locul de muncă, să verifice din nou funcționarea echipamentelor comerciale și tehnologice din cadrul comercial (echipamente de măsurare, refrigerare, case de marcat), prezența etichetelor de preț pe mărfuri, semne de informare și alte mijloace d ovidkovyh, precum și starea sanitară a locului de muncă.

Direct în timpul serviciului pentru clienți, datoria personalului de vânzări este o atitudine politicoasă, binevoitoare față de fiecare client care vine în zona de vânzare a magazinului, în timp ce în timpul întâlnirii clientul este influențat pozitiv de aspectul îngrijit al vânzătorului, curățenia și ordinea în zona de vânzare. .

În procesul de identificare a intențiilor cumpărătorului, vânzătorul trebuie să afle intențiile cumpărătorului cu privire la stilul, modelul, prețul și alte caracteristici ale mărfii, iar operațiunea de identificare a intențiilor cumpărătorului trebuie să fie efectuată de vânzător în mod discret și politicos. manieră.

Unul dintre cele mai importante elemente ale serviciului pentru clienți într-un magazin este operațiunea de afișare a mărfurilor, efectuată după ce intențiile clientului au fost depistate. Organizarea corectă a expunerii mărfurilor poate fi asigurată numai pe baza unui aspect bine gândit al mărfurilor, a utilizării metodelor moderne de predare a acestora. La afișarea mărfurilor, vânzătorul trebuie să ofere mai multe varietăți de produse corespunzătoare, să atragă atenția cumpărătorului asupra caracteristicilor bunurilor individuale, să ofere alte bunuri similare în cazul în care bunurile solicitate de cumpărător nu sunt în prezent la vânzare. În procesul de familiarizare a cumpărătorului cu bunurile, vânzătorul poate (și trebuie) să ofere cumpărătorului consiliere calificată cu privire la scopul bunurilor, diferențele dintre bunurile similare de diferite mărci, metodele de funcționare a acestora și particularitățile lor. grija, corespondența mărfurilor oferite cu tendințele moderne în dezvoltarea modei, dezvăluie marfa, proprietăți estetice bunuri, calitatea produsului etc. În același timp, vânzătorul trebuie să atragă atenția cumpărătorului asupra disponibilității de bunuri noi în acest scop, recomanda bunuri conexe.

Atunci când oferiți sfaturi, este important să nu vă limitați doar la furnizarea de informații despre produsul care îl interesează pe cumpărător, ci și să asigurați promovarea noilor produse și să contribuiți la educarea gusturilor estetice în achiziție.

O parte din informațiile necesare despre mărfuri dintr-un magazin care vinde mărfuri conform metodei tradiționale de vânzare, cumpărătorul poate obține din informații despre tumbling (diverse indicatoare și tabele de referință), ceea ce permite într-o anumită măsură să accelereze procesul de service. clienti individuali si reduce timpul de asteptare pentru clientii urmatori.serviciu

Atunci când cumpărătorul alege un anumit produs, vânzătorul este responsabil pentru efectuarea operațiunilor tehnice legate de tăiere, vidmiryannyam, cântărire a mărfurilor, care se caracterizează prin forță de muncă semnificativă și timp petrecut pentru implementarea lor. Prin urmare, pentru un serviciu clienți de înaltă calitate, locul de muncă al vânzătorului trebuie organizat în conformitate cu cerințele diagramelor flux pentru organizarea muncii vânzătorilor. Este recomandabil să se elaboreze organigrame pentru organizarea muncii vânzătorilor pentru fiecare loc de muncă, ținând cont de specificul sortimentului de mărfuri vândute, de caracteristicile echipamentului tehnic al întreprinderii, de metodele de vânzare slabă utilizate.

Un rol important în performanța de înaltă calitate a operațiunilor tehnice cu vidmiryannya, tăierea, cântărirea mărfurilor îl joacă și cunoașterea vânzătorului cu privire la regulile de vânzare a mărfurilor individuale și stăpânirea celor mai raționale modalități de efectuare a anumitor operațiuni tehnice.

Vânzarea mărfurilor prin metoda tradițională se încheie cu plăți pentru mărfuri și predarea achiziției către cumpărător. Totodată, în funcție de schema de organizare a comerțului și a procesului tehnologic adoptată în magazin, decontarea facturii pentru mărfuri se poate efectua atât direct la locul de muncă al vânzătorului, cât și la locul de muncă al controlorului-casier din decontare. nodul. Prin urmare, vânzătorul este obligat să indice cumpărătorului nu numai cu minte plata pentru mărfuri, ci și la ce casier trebuie plătit costul mărfii și unde poate fi obținut. După achitarea costului mărfurilor, vânzătorul este obligat să împacheteze mărfurile și să predea cumpărătura, politicos, clientului.

Procesul de deservire a clienților într-un magazin folosind metoda tradițională de vânzare a mărfurilor se poate încheia și cu furnizarea de servicii suplimentare clienților, astfel încât vânzătorul trebuie să afle de la client care dintre servitorii din lista propusă este nevoia.

Cerințele generalizate pentru organizarea vânzării mărfurilor după metoda tradițională de vânzare a mărfurilor în magazine sunt reflectate în Tabelul 171.

... masa 171

Elemente ale procesului de vânzare a mărfurilor și deservire a clienților conform metodei tradiționale de vânzare a mărfurilor prin ghișeul de servicii

Elemente de bază ale unei vânzări	Caracteristicile conditiilor de indeplinire a elementelor vanzarii
Întâlnirea cumpărătorilor, identificarea cererii	Vitrină atractivă; interior proiectat estetic al zonei de vânzare; amenajarea și plasarea rațională a mărfurilor; atitudine atentă, politicoasă a personalului de vânzări la cumpărături
minciuna si expunerea marfurilor, asistenta in alegere si consultanta	O descriere clară, de încredere a produsului; afișare treptată, atentă; fitinguri, ajutor, sfaturi sfaturi despre moda, proprietati, calitate, metode de utilizare, ingrijire
Oferiți produse și știri conexe	O ofertă suplimentară de bunuri care se caracterizează prin afinitatea consumului pentru achiziția principală; oferte de bunuri pentru sarbatori; oferte de produse turistice; oferte de produse-Noutăți
Vidmiryannya, tăierea și cântărirea	Masura completa, greutatea exacta, capacitatea de a verifica, taiat la cererea cumparatorului
calcularea prețului de achiziție	viteză, precizie
decontare cu cumpărătorii	Anunțarea cu voce tare a sumei care trebuie plătită pentru marfă, numărarea banilor primiți, emiterea de schimb, cec
Ambalare si predare la achizitie	Ambalare în prezența cumpărătorului în ambalaje de marcă (o pungă de materiale polimerice), legarea cu sfoară, propunerea de a forma un pachet comun de mai multe achiziții

Atunci când se organizează vânzarea de mărfuri conform metodei tradiționale, pentru a preveni adunarea oamenilor și inconvenientul autoexaminării de către aceștia a mărfurilor expuse în vitrine și alte demonstrații ale altor echipamente, este important să alegeți schemele potrivite ( opțiuni) pentru planificarea zonelor de vânzare. Cel mai comun? când adâncimea podelei de tranzacționare este de 6-7 metri, este indicat să amplasați dulapurile și tejghelele pe o singură linie, aproape de peretele care separă podeaua comercială de încăperile utilitare; dacă adâncimea podelei de tranzacționare atinge cel puțin 8 metri, locurile de muncă ale vânzătorilor pot fi amplasate de-a lungul a doi sau trei pereți. Schema de planificare liniară prevede: aproximarea locurilor de muncă ale vânzătorilor de camera de depozitare, cu costuri de muncă mai scurte pentru deplasarea mărfurilor la podeaua comercială; posibilitatea reînnoirii stocului în timpul funcționării magazinului, fără a crea inconveniente pentru cumpărători, capacitatea de a manevra vânzătorii individuali.

Alegerea opțiunii de planificare liniară a locurilor de muncă depinde nu numai de dimensiunea și forma zonei de vânzare - este, de asemenea, necesar să se respecte cerințele conform cărora suprafața ocupată de locurile de muncă ale vânzătorilor nu trebuie să depășească 40% din zona zonei de vânzare. Cabinele de casă trebuie să fie situate în prima linie a zonei de vânzări și nu de-a lungul liniei de dotare a locurilor de muncă ale vânzătorilor, fiind incomod atât pentru casierii, cât și pentru vânzători. Adâncimea și lățimea optimă a cabinelor de casă este considerată - 1,5 m.

Accelerarea serviciului clienți în magazinele care vând mărfuri prin ghișeu poate fi facilitată prin transferul tranzacțiilor de decontare pentru mărfuri din afara departamentului de tranzacționare - către nodurile de decontare. Împreună cu acestea, astfel de decizii ar trebui să fie justificate în mod rezonabil și concentrate pe reducerea timpilor de așteptare ale clienților pentru serviciu.

O evaluare cantitativă a nivelului de servicii pentru clienți în metoda tradițională de vânzare a mărfurilor poate fi furnizată pe baza diferiților indicatori, în special, indicatorul timpului mediu pe care clienții îl petrec în așteptarea serviciului.

Durata medie de timp petrecută de clienți în așteptarea serviciului este determinată, de regulă, pe baza măsurătorilor de timp în perioada celui mai intens flux de clienți din magazin. Este indicat să păstrați separat calendarul costurilor și timpul pentru următoarele elemente: 1) așteptarea service-ului (consultarea) de către vânzător, 2) așteptarea calculului. În acest caz, numărul total de măsurători efectuate nu ar trebui să fie mai mic de 20 de întreprinderi.

Rezultatele obtinute sunt procesate prin efectuarea calculului dupa formula:

Unde. Cho este timpul total de așteptare pentru cumpărători pentru service (consultare) de către vânzător, min;

Luni - valoarea totală a timpului de așteptare pentru cumpărători pentru decontare, min; n - numărul de măsurători de timp

O evaluare mai precisă și mai detaliată a parametrilor principali ai procesului de asistență pentru clienți într-un magazin poate fi efectuată pe baza utilizării aparatului matematic al teoriei cozilor de așteptare.

În general, utilizarea metodei tradiționale de vânzare a mărfurilor în magazine reduce nivelul serviciilor comerciale către populație, întrucât timpul petrecut de cumpărători pentru achiziționarea mărfurilor crește, iar independența acestora în alegerea unui produs este limitată.

Totodată, atât în practica comerțului intern, cât și în cel exterior, metoda tradițională de vânzare a mărfurilor rămâne o metodă convenabilă, care este indicată să se aplice în micile întreprinderi comerciale, să vândă produse alimentare și sortimente nealimentare de înaltă specialitate. Vânzarea prin intermediul unui ghișeu de servicii este recomandabil să se aplice pentru astfel de bunuri care nu pot fi transferate la selecția independentă de către cumpărători, deoarece necesită o manipulare specială, atentă, care se realizează prin prezența și participarea vânzătorului la expunerea mărfurilor, explicând proprietățile acesteia și caracteristici, verificarea calitatii marfii in prezenta demonstratiei cumparatorului in actiune. În general, vânzarea mărfurilor prin ghișeu este mai eficientă decât în autoservire și alte metode progresive, cu condiția ca magazinele să aibă la dispoziție o gamă largă de mărfuri vrac și o intensitate redusă a fluxurilor de cumpărare.

Ministerul Științei și Educației al Republicii Kazahstan

Colegiul de Economie și Statistică Aktobe

LUCRARE DE CURS
pe subiect

„Management în comerț”
pe tema

„Metode, tipuri și caracteristici de vânzare”

Efectuat: ___________

Verificat: __________

Aktobe, 2011

Introducere …………………………………………………………………… ..3

1 Caracteristicile metodelor de vânzare cu amănuntul a mărfurilor ……………………… 4

1.1 Conceptul și obiectivele utilizării diverselor metode
vânzarea mărfurilor …………………………………………………………………… .4

1.2 Metode tradiționale de vânzare ……………………………………… 5

1.3 Metode moderne de vânzare ……………………………………… 16

2 Analiza vânzărilor magazinului „Aktobe Nan” și modalități de îmbunătățire a acestora ... 19

2.1 Scurtă descriere a magazinului „Aktobe Nan” .... ……………… .19

2.2 Organizarea vânzărilor în magazin …………………………………… 20

2.3 Modalități de îmbunătățire a serviciului …………………………… 22

3 Metode de îmbunătățire a vânzărilor ............................................. .................................... 24

3.1 Organizarea procesului de vânzare ……………………………………… .24

3.2 Factori ai eficienței vânzărilor ………………………………… ... 28

Concluzie ………………………………………………………………… .31

Referințe …………………………………………………………………… 32

Anexa 1. Metode de vânzare a mărfurilor ………………………………… ... 33

Introducere

Retailul este o industrie extrem de competitivă. Devine important ca entitățile de afaceri să găsească cele mai bune modalități de promovare, de a dezvolta astfel de programe care să permită organizațiilor individuale să fie evidențiate printre altele similare, să-și crească competitivitatea și eficiența muncii.

Comerț cu amănuntul - comerț cu bunuri de larg consum, de regulă, pentru numerar printr-o rețea de vânzare cu amănuntul pentru a satisface nevoile personale ale populației. În comerțul cu amănuntul, procesele de circulație sunt finalizate, întrucât bunurile devin proprietatea consumatorului, ieșind din sfera circulației. A consumat sau a constituit un fond de consum.

Afacerea cu amănuntul este destinată vânzării de bunuri către public. Sarcinile principale ale întreprinderii de comerț cu amănuntul sunt: satisfacerea cererii populației, atât în ceea ce privește sortimentul, cât și calitatea mărfurilor; organizarea unui nivel adecvat de servicii pentru clienți cu furnizarea unei varietăți de servicii.

Retailul este o industrie extrem de competitivă. Devine important ca entitățile de afaceri să găsească modalități optime de promovare a mărfurilor, să dezvolte astfel de programe care să permită organizațiilor individuale să fie evidențiate printre altele similare, să le sporească competitivitatea și eficiența muncii.

Prin urmare, studiul metodelor de vânzare a mărfurilor este relevant într-o economie de piață.

Scopul cursului este de a lua în considerare metodele de vânzare, tipurile și caracteristicile acestora.

Structura lucrării de curs include o introducere, trei capitole, o concluzie, o bibliografie și o anexă.

1 Caracteristici ale metodelor de vânzare cu amănuntul a mărfurilor

1.1 Conceptul și sarcinile utilizării diferitelor metode de vânzare a mărfurilor

Vânzarea mărfurilor este cea mai importantă etapă finală a activităților comerciale ale organizațiilor și întreprinderilor comerciale. Eficiența muncii acestora, precum și alimentarea neîntreruptă a rețelei de comerț cu amănuntul cu mărfuri, depinde de cât de cu succes sunt finalizate operațiunile comerciale legate de vânzarea mărfurilor.
Toate operațiunile procesului tehnologic din magazin, inclusiv vânzarea, sunt interconectate, efectuate într-o succesiune clară și au un impact direct asupra rezultatului final al activității magazinului.

Metodele și formele de vânzare sunt principalii factori care determină conținutul și succesiunea operațiunilor procesului tehnologic. Numărul și natura operațiunilor, amenajarea spațiilor funcționale și nevoia de spațiu și echipamente comerciale și tehnologice depind de aceasta.

Introducerea unor metode progresive de livrare și vânzare a mărfurilor determină cerințe speciale atât pentru organizarea procesului tehnologic în magazin, cât și pentru amenajarea acestuia: amenajarea și amenajarea zonelor tehnologice, platformele de descărcare, stațiile de aterizare, rezistența acoperirilor de podea și alte elemente structurale. Introducerea soluțiilor tehnologice moderne în punctele de vânzare cu amănuntul asigură o intensificare a întregului proces de tranzacționare.

Alegerea formelor și metodelor de vânzare a mărfurilor depinde de mulți factori. Aceasta ia în considerare sortimentul de mărfuri, tipul și dimensiunea magazinului, volumul rulajului de mărfuri, posibilitatea de aprovizionare neîntreruptă a magazinului, numărul de legături de circulație a mărfurilor, viteza de rotație a mărfurilor etc. Sarcinile de folosire a diferitelor metode de vânzare sunt confortul de a servi vizitatorii, o acoperire mai mare, un randament ridicat, creșterea productivității personalului de service, viteza de deservire a vizitatorilor etc. În comerțul cu amănuntul, se folosesc următoarele metode de vânzare a mărfurilor:

Prin tejghea;

Cu afișaj deschis și acces gratuit al cumpărătorilor la bunuri;

Autoservire;

Prin mostre;

La precomenzi;

Pe internet;

Prin posta;

Prin mașini etc.

Clasificarea metodelor de vânzare este dată în Anexa 1.

1.2 Metode tradiționale de vânzare

Vand marfa prin ghiseu. Comerțul tradițional, sau tranzacția de la ghișeu, include următoarele operațiuni:

Intalnirea cumparatorului si identificarea intentiei acestuia;

Oferta si prezentarea marfurilor;

Asistență în alegerea bunurilor și consultanță;

Oferă produse conexe și noi;

Efectuarea de operațiuni tehnologice legate de tăiere, cântărire, măsurare;

Operațiuni de decontare;

Ambalarea si distribuirea cumparaturilor.

Clientul care vine la magazin ar trebui să fie întâmpinat de personalul de vânzări. În același timp, aspectul îngrijit al angajaților magazinului, ordinea și curățenia în zona de vânzări lasă o impresie favorabilă. Dezvăluirea intențiilor cumpărătorilor înseamnă a determina atitudinea acestora față de tipurile, soiurile și alte caracteristici ale mărfurilor. Această operațiune trebuie efectuată de personalul de vânzări într-o manieră discretă și politicoasă.

După identificarea intenției cumpărătorului, vânzătorul arată articolele relevante. În același timp, acordă atenție caracteristicilor bunurilor individuale, oferă alte bunuri omogene în loc de cele lipsă. Dacă este necesar, vânzătorul este obligat să ofere cumpărătorului consiliere calificată, care poate include informații cu privire la scopul mărfurilor și modalitățile de funcționare a acestora, ratele de consum, conformitatea bunurilor oferite cu moda modernă etc. Consultarea ar trebui să promoveze promovarea de noi produse, să educe consumatorii despre gusturile estetice. Vânzătorul este, de asemenea, responsabil pentru oferirea de produse aferente cumpărătorului.

Este nevoie de multă muncă și timp pentru a efectua operațiuni tehnologice legate de tăiere, cântărire, măsurare. Calitatea implementării acestora și, în consecință, nivelul de servicii pentru clienți este influențată semnificativ de calificările personalului de vânzări, precum și de organizarea și întreținerea locului de muncă al vânzătorului. Vânzarea mărfurilor se încheie cu o decontare cu cumpărătorii și emiterea de cumpărături către aceștia. Aceste operațiuni pot fi efectuate la locul de muncă al unui vânzător sau al unui casier-controlor.

Atunci când vinde mărfuri complexe din punct de vedere tehnic cu perioadă de garanție, pe lângă operațiunile enumerate, vânzătorul este obligat să facă o marcă în pașaportul produsului, să scrie o chitanță de vânzare și să înmâneze o copie a acesteia cumpărătorului.

Vanzare cu acces liber la marfa. Cumpărătorii au posibilitatea de a se familiariza în mod independent cu și de a selecta bunurile așezate la locul de muncă al vânzătorului. Sunt așezate pe blaturi, suporturi, în tobogane, atârnate pe umerase etc. Funcțiile vânzătorului în această metodă de vânzare se rezumă la consilierea cumpărătorilor, asistarea la selecția mărfurilor, cântărirea, ambalarea și distribuirea mărfurilor selectate de aceștia. Tranzacțiile de decontare pot fi efectuate la casele de marcat instalate în podeaua de tranzacționare sau la locul de muncă al vânzătorului.

Vânzarea mărfurilor cu un afișaj deschis este mai convenabilă, deoarece mulți cumpărători au posibilitatea de a se familiariza simultan cu mostrele de mărfuri așezate, fără a distrage atenția vânzătorilor pentru a îndeplini funcții legate de afișarea mărfurilor și a informațiilor despre sortimentul lor. Aplicarea acestei metode vă permite să accelerați vânzările de mărfuri, să creșteți randamentul magazinului și să creșteți productivitatea vânzătorilor.

Metoda este folosită la vânzarea de haine, mercerie, vase, ustensile de scris. Atunci când vindeți mărfuri folosind această metodă, trebuie acordată o atenție deosebită plasării și așezării acestora la locul de muncă al vânzătorului: astfel încât mărfurile să fie clar vizibile. Așezarea mărfurilor, acestea sunt grupate după tip și preț. Mărfurile așezate nu pot fi acoperite cu sticlă, fixate împreună. Bunurile ar trebui să fie furnizate cu etichete de preț atașate la celulele casetei cu cleme speciale.

Vânzarea cu acces deschis la mărfuri - această metodă încă predomină în comerțul de orice tip, indiferent de natura mărfurilor vândute. Este vorba despre înlocuirea anumitor etape ale procesului tradițional de vânzare cu o expoziție specială de mărfuri și o amenajare specială a magazinului. Prin urmare, se face distincția între vânzarea prin metoda selecției preliminare și libere și vânzarea prin metoda autoservirii, care este cea mai dezvoltată formă de comerț cu acces deschis, din ce în ce mai complicată pe măsură ce se dezvoltă rețeaua de mari magazine.

Precalificarea poate fi definită ca o metodă în care actul de cumpărare începe cu auto-selectare și se termină cu asistența vânzătorului. Astfel, faza inițială „automată” este urmată de faza „umană”. Deoarece fazele de acceptare a cumpărătorului, informare și convingere a acestuia sunt încredințate magazinului și produselor, amplasarea mărfurilor, etichetarea și stabilirea prețului acestora devin cruciale. Pentru a facilita procesul de cumpărare pentru cumpărător, mărfurile sunt aranjate după diverse criterii de clasificare: tip de produs (original sau tradițional), varietate, mărime, preț.

Metoda de preselecție, în care pe raft este afișată doar o mostră din fiecare articol, este diferită de metoda selecției libere, în care toate articolele expuse sunt la vânzare. La utilizarea primei metode, vanzatorul trebuie sa mearga in spatele produsului selectat, in timp ce la utilizarea celei de-a doua metode, cumparatorul ia produsul selectat direct de pe raft, scotand astfel din sortiment.

Self-service completează dezvoltarea metodei de vânzare cu acces deschis. Totodată, în magazin este expusă cea mai largă gamă de mărfuri pentru a trezi în cumpărător, care are în vedere direct marfa, dorința de a o achiziționa, ceea ce facilitează distribuția și crește volumul vânzărilor. Acesta este un sistem de vânzare fără vânzător: cumpărătorul alege, ia de la raft și transportă el însuși mărfurile la casieria situată la ieșirea din magazin, unde își plătește toate achizițiile deodată.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Caracteristicile formelor de vânzare a mărfurilor în afara magazinului. Caracteristicile organizării muncii piețelor din Republica Belarus. Conceptul de vânzare a mărfurilor pe piețe și tipurile acestora. Tranzacționarea pe piețe în contextul transformării economice. Prețuri pentru principalele tipuri de mărfuri și produse.

lucrare de termen adăugată 25.03.2018

Metode pentru vânzarea cu ridicata a mărfurilor, conținutul activității comerciale în vânzarea cu amănuntul a mărfurilor. Modalitati de stimulare a vanzarii de marfuri, vanzarea de marfuri pe bursele de marfuri, litigii legate de incheierea tranzactiilor de schimb. Organizarea comertului la licitatii.

lucrare de termen adăugată la 11/09/2009

Evaluarea eficacității metodelor utilizate pentru vânzarea mărfurilor în Republica Belarus. O diagramă pas cu pas a metodei de autoservire. Analiza dezvoltării metodelor progresive de vânzare a mărfurilor. Principalele niveluri de dezvoltare a autoservirii în rețeaua comerțului cu amănuntul.

lucrare de termen adăugată 23.09.2016

Conceptul de vânzare cu amănuntul. Activitatea de cumpărare a organizațiilor comerciale. Principalele forme de vânzare cu amănuntul. Structura comerțului cu amănuntul. Lucrari comerciale pentru vanzarea cu amanuntul a marfurilor. Promovarea vânzărilor cu amănuntul.

lucrare de termen, adăugată 26.11.2012

Întreprinderile de comerț cu amănuntul în condițiile unei economii de piață funcționale ca verigă independentă în comerț și servicii. Forme și metode de vânzare cu amănuntul a mărfurilor. Analiza și evaluarea eficienței comerțului cu amănuntul pe exemplul Euroset LLC.

lucrare de termen adăugată 25.09.2008

Esența organizării vânzării cu amănuntul a mărfurilor. Metode și forme de serviciu în comerțul cu amănuntul. Tipuri de echipamente pentru zona de vânzare. Principalii indicatori ai activității economice a magazinului „Produkty” IE Mikryukova E.T. Perspective de dezvoltare a organizației.

prezentare adaugata la 04/07/2014

Importanţa socio-economică a metodelor de vânzare a mărfurilor. Organizarea comertului in intreprinderi. Organizarea de activități comerciale pentru vânzarea în afara magazinului de mărfuri la întreprinderi. Organizarea de e-commerce și activități expoziționale.

lucrare de termen, adăugată 02/07/2012

1 Aplicarea tehnicilor de vânzare cu amănuntul 4

1.1 Conceptul de termeni: forma și modalitatea de vânzare 4

1.2 Caracteristici distinctive ale metodelor de tranzacționare utilizate

într-un punct de vânzare cu amănuntul 6

1.3 Tehnologia de vânzare a mărfurilor 11

1.4 Starea de dezvoltare a comerțului cu amănuntul în etapa actuală 18

2 Analiza metodelor de vânzare într-o unitate comercială în exploatare 20

2.1 Caracteristicile generale ale întreprinderii 20

2.2 Organizarea vânzării mărfurilor în magazinul „Produse” 21

2.3 Aspectul magazinului 26

2.4 Tehnici de vânzare progresivă 28

Concluzia 31

INTRODUCERE

În procesul de comercializare a economiei ruse, o formă atât de importantă de vânzare de mărfuri precum comerțul cu amănuntul capătă o importanță deosebită.

Comerțul cu amănuntul este forma finală de vânzare a mărfurilor către consumatorul final în volume mici prin magazine, pavilioane, tarabe, tarabe și alte puncte ale rețelei de vânzare cu amănuntul. Activitatea comercială privind vânzarea în întreprinderile de comerț cu amănuntul, spre deosebire de întreprinderile cu ridicata, are propriile sale caracteristici. Întreprinderile de comerț cu amănuntul vând mărfuri direct populației, adică persoanelor fizice, folosind propriile metode și metode specifice de vânzare cu amănuntul, finalizează în cele din urmă apelul de la producătorul produsului.

Servirea comercială către populație presupune disponibilitatea unor spații special amenajate și echipate, adaptate pentru cea mai bună deservire a clienților, selectarea și formarea sortimentului comercial și posibilitatea schimbării operaționale a acestuia în funcție de cererea în schimbare a populației, studiu și considerație constantă. a cererilor consumatorilor ale cumpărătorilor, capacitatea de a oferi și vinde bunuri fiecărei persoane specifice ...

Dezvoltarea comerțului cu amănuntul necesită crearea unor servicii speciale pentru studiul și prognoza cererii consumatorilor, formarea unei game optime de bunuri, analiza și definirea formelor și metodelor progresive de comerț cu amănuntul la nivelul regiunii, teritoriului, regiune, raion cu sprijinul strict al autorităților de stat și municipale pentru a controla progresul comerțului cu amănuntul, dezvoltarea de noi tipuri de produse și mărfuri.

Organizarea corectă a muncii comerciale în cadrul comerțului cu amănuntul contribuie la creșterea cifrei de afaceri, la o satisfacere suficient de completă a cererii agregate a populației și la obținerea succesului comercial.

Printre noile metode de vânzare, inclusiv un set de tehnici și metode de vânzare a mărfurilor, auto-servirea, serviciul over-the-counter, mostrele cu afișaj deschis și precomenzile vin în prim-plan.

Procesul de tranzacționare, adică procesul de cumpărare și vânzare de bunuri este
funcția unei întreprinderi comerciale care își desfășoară activitățile pe baza contabilității integrale a costurilor. Întreprinderile de comerţ cu amănuntul în condiţiile unei economii de piaţă funcţionale sunt
o legătură independentă în comerț și servicii.

Rețeaua comercială oferă posibilitatea de a cumpăra rapid, convenabil, cu o cheltuială minimă de efort și timp, bunurile și serviciile necesare în condiții de liberă alegere și o gamă largă, nu departe de locul de muncă și locuință într-un mod convenabil și cantitatea necesara.

Scopul cursului este de a lua în considerare metodele de vânzare cu amănuntul a mărfurilor și de a identifica relația acestora cu activitățile comerciale.

Obiectivele acestei lucrări:

Dați conceptul termenilor formă și metodă de vânzare

Descrieți metodele de tranzacționare utilizate în comerciantul cu amănuntul

Luați în considerare tehnologia de vânzare a mărfurilor

Analizați starea comerțului cu amănuntul în etapa actuală

Faceți o analiză a metodelor de vânzare folosind exemplul unei întreprinderi comerciale care operează

Obiectul cursului este Produsele magazin (LLC „Savinnykh”).

1 APLICAREA METODELOR DE VÂNZARE ÎN CU AMANTUL

1.1 Definiția termenilor: formă și modalitate de vânzare

Toate operațiunile procesului tehnologic din magazin, inclusiv vânzarea, sunt interconectate, efectuate într-o succesiune clară și au un impact direct asupra rezultatului final al activității magazinului.

Conform GOST R 51303-99 „Comerț. Termeni și definiții „- o formă de vânzare a mărfurilor - o metodă organizatorică de a aduce bunuri către cumpărători. Distingeți între formele de vânzare a mărfurilor în magazin și în afara magazinului. Metode de vânzare a mărfurilor - un set de tehnici și metode prin care se realizează procesul de vânzare a mărfurilor.

Formele de comerț cu amănuntul se disting:

în funcție de gradul de „legare” la camera staționară (comercializare prin magazine cu amănuntul, în afara magazinului);
în funcție de lățimea și adâncimea acoperimentului prestabilit (magazine înalt specializate, universale);
in functie de marimea magazinului cu amanuntul (mare, mediu, mic);
în funcție de politica de preț (tranzacționare la prețuri normale, la prețuri reduse);
în funcţie de gradul de concentrare a magazinelor (situate în zona centrală de afaceri, centre comerciale ale microregiunilor) etc.

Atunci când se vinde mărfuri într-o unitate de vânzare cu amănuntul, se folosesc diverse metode de servicii pentru clienți, inclusiv următoarele:
Metoda de autoservire - cumpărătorii au acces liber la bunurile aflate pe echipamentele comerciale, ceea ce le permite cumpărătorilor să aleagă în mod independent bunurile. Plata mărfurilor se face la un singur centru de casă al unității de cumpărături.

Serviciu prin metoda ghișeului - cumpărătorii nu au acces direct la marfă - accesul este limitat de ghișeu și cumpărătorii pot degusta mărfurile doar prin intermediul personalului de service. Calculul se face fie într-un singur centru de casă (marfa se eliberează pe baza chitanței de casă), fie direct

la ghiseu.

Metoda de afișare deschisă - mărfurile sunt așezate direct pe tejghele, tejghele frigorifice, coșuri etc., iar cumpărătorul are posibilitatea de a selecta mărfurile cu ajutorul vânzătorului, care produce perdele (dacă mărfurile sunt în greutate) și de a face casă.
Printre metodele de deservire a clienților se numără vânzarea de mărfuri pe eșantioane. Principiul acestei metode este oferta de mărfuri prin intermediul mostrelor acestora și încheierea vânzării și cumpărării pe baza familiarizării cumpărătorului cu mostrele.

Introducerea soluțiilor tehnologice moderne în punctele de vânzare cu amănuntul asigură o intensificare a întregului proces de tranzacționare.

Principalele sarcini de aplicare a formelor și metodelor progresive de vânzare cu amănuntul sunt:

1) dezvoltarea unei scheme raționale de amenajare a magazinelor și a zonelor de vânzare ale acestora;

2) îmbunătățirea echipamentelor tehnice;

3) asigurarea aprovizionării neîntrerupte a magazinelor cu cele mai pregătite mărfuri pentru vânzare;

4) amplasarea și afișarea rațională a mărfurilor;

5) îmbunătățirea muncii unităților de calcul etc.

Obiectivele introducerii formelor și metodelor progresive de vânzare cu amănuntul: creșterea debitului magazinelor, reducerea timpului petrecut pentru deservirea consumatorilor, creșterea productivității personalului de vânzări, îmbunătățirea utilizării bazei materiale și tehnice și reducerea costurilor de distribuție.

1.2 Trăsături distinctive ale metodelor de tranzacționare utilizate în retailer

Orice serviciu de tranzacționare ar trebui să fie convenabil pentru cumpărători și profitabil pentru cei care îl oferă. Abia atunci va câștiga distribuție în masă. Furnizarea unei game largi de servicii de calitate în magazine contribuie la creșterea cifrei de afaceri și, prin urmare, are un efect pozitiv asupra profitabilității întreprinderilor.

Rețineți că gama și calitatea serviciilor depind de tipul de specializare, de locația magazinului, de condițiile de furnizare a serviciilor de calitate și de calificările angajaților.

În condiții moderne, dezvoltarea tuturor tipurilor de servicii ar trebui să fie benefică pentru antreprenori și convenabilă pentru consumatori. În același timp, toate tipurile de servicii care contribuie la creșterea cifrei de afaceri, cifrei de afaceri, rentabilității, primesc o dezvoltare corespunzătoare cu o creștere a veniturilor populației.
Serviciile de tranzacționare apar necunoscute până atunci consumatorilor noștri, de exemplu: preluarea comenzilor prin telefon și internet pentru livrarea de alimente și gustări calde în orice moment.

Fenomene progresive în comerț cauzate de activarea proceselor de piață, creșterea cerințelor clienților pentru cultură și calitate

serviciile devin din ce în ce mai vizibile.

În comerțul cu amănuntul, prestarea serviciilor se realizează în principal sub formă de organizare și aplicare a metodelor moderne de comerț al serviciilor.

17.2. Metode în magazin de vânzare a mărfurilor: conținut, organizare, eficiență

O caracteristică comună a tuturor metodelor de vânzare a mărfurilor bazate pe magazin este executarea operațiunilor de serviciu direct pentru clienți în zona de vânzare a magazinului, care creează cele mai bune condiții pentru organizarea serviciilor comerciale pentru populație. În același timp, atunci când se utilizează diferite metode de vânzare (dintre care principalele sunt metoda tradițională de vânzare a mărfurilor prin ghișeul de servicii și grupul așa-numitelor metode progresive de vânzare a mărfurilor - vânzarea mărfurilor prin autoservire, cu serviciu individual , conform mostrelor, cu afișaj deschis etc. .) conținutul tranzacțiilor de vânzare de mărfuri variază semnificativ.

Vânzarea mărfurilor printr-un ghișeu de servicii

Esența metodei tradiționale de vânzare a mărfurilor constă în faptul că atât cumpărătorul, cât și vânzătorul trebuie să participe la procesul de selectare a mărfurilor, efectuând personal operațiunile de bază de selectare și afișare a mărfurilor către cumpărător, efectuarea decontărilor și predarea achiziției. . Mărfurile, îngrădite de cumpărători de tejghea, sunt aranjate în așa fel încât volumul lor să fie inaccesibil cumpărătorului și uneori chiar invizibil pentru acesta. Cumpărătorii pot obține produsul dorit pentru revizuire și selecție numai direct prin intermediul vânzătorului. După ce termină deservirea unui client, vânzătorul începe să servească următorul etc.

Vânzarea mărfurilor prin ghișeul de servicii se realizează de către vânzători. În magazinele care folosesc această metodă, etapa finală a procesului comercial și tehnologic constă în următoarele operațiuni: întâlnirea cumpărătorului și identificarea intențiilor (cererii) acestuia; oferta si prezentarea marfurilor; asistenta in alegerea unui produs si consultanta; oferta de produse conexe și noi; efectuarea de operațiuni tehnologice legate de măsurarea, tăierea, cântărirea mărfurilor și altele asemenea; operațiuni de decontare; ambalarea și distribuirea achizițiilor. În acest caz, operațiunile de decontare se pot efectua atât la locul de muncă al vânzătorului, cât și al controlorului-casier. Schema generală a operațiunilor de vânzare a mărfurilor prin ghișeul de servicii este prezentată în Fig. 17.5.

Orez. 17.5. Conceptul procesului de vânzare a mărfurilor printr-un ghișeu de servicii

La vânzarea mărfurilor complexe din punct de vedere tehnic cu perioadă de garanție, pe lângă operațiunile enumerate, vânzătorul trebuie să facă o marcă în pașaportul produsului, care confirmă data vânzării și dreptul cumpărătorului la service în garanție, să scrie o chitanță de vânzare și să o predea către cumpărător.

În ciuda faptului că atunci când se organizează vânzarea de mărfuri printr-un ghișeu care deservește populația, se petrece o cantitate semnificativă de timp pentru achiziționarea de bunuri, independența cumpărătorilor în alegerea mărfurilor este limitată, metoda tradițională de vânzare a mărfurilor este încă destul de răspândită la nivel intern. întreprinderi comerciale. Utilizarea metodei tradiționale de vânzare a mărfurilor în practica comercială modernă se datorează atât unor factori obiectivi, cât și subiectivi. Principalul factor obiectiv în utilizarea vânzării de mărfuri prin ghișeul de servicii este disponibilitatea unui număr de bunuri care sunt imposibil de vândut, oferind cumpărătorilor acces nelimitat la afișajul produselor - bijuterii scumpe, ceasuri, aparate foto și alte bunuri specifice din punctul de vedere al organizării serviciului clienți; Printre factorii subiectivi, în primul rând, se pot numi încercările vânzătorilor și ale administrațiilor magazinelor de a preveni furtul în masă de bunuri de către cumpărători.

La vânzarea mărfurilor printr-un ghișeu de servicii, sarcina principală revine vânzătorului, ale cărui calificări determină viteza și calitatea serviciului clienți. Prin urmare, este important să organizați corect munca vânzătorului și locul de muncă al acestuia. Deci, înainte de vânzarea mărfurilor, vânzătorul trebuie să pregătească inventarul comercial necesar, materialele de ambalare, să le plaseze la locul de muncă, să verifice funcționalitatea echipamentelor comerciale și tehnologice din cadrul comercial (echipamente de măsurare, refrigerare, case de marcat), prezența etichetelor de preț pe mărfuri, semne informative și alte mijloace de referință, precum și starea sanitară a locului de muncă.

Direct în timpul serviciului pentru clienți, datoria personalului de vânzări este o atitudine politicoasă, binevoitoare față de fiecare client care vine în zona de vânzare a magazinului; totodată, în timpul întâlnirii, cumpărătorul este influențat pozitiv de aspectul îngrijit al vânzătorului, curățenia și ordinea din podeaua de tranzacționare.

În procesul de identificare a intențiilor cumpărătorului, vânzătorul trebuie să afle intențiile cumpărătorului cu privire la stilul, modelul, prețul și alte caracteristici ale mărfurilor, iar operațiunea de identificare a intențiilor cumpărătorului trebuie să fie efectuată de vânzător într-un mod discret și politicos. manieră.

Unul dintre cele mai importante elemente ale serviciului pentru clienți într-un magazin este operațiunea de afișare a mărfurilor, care se realizează după ce intențiile clientului au fost detectate. Organizarea corectă a expunerii mărfurilor poate fi asigurată numai pe baza unui aspect bine gândit al mărfurilor, a utilizării metodelor moderne de predare a acestora. La afișarea mărfurilor, vânzătorul trebuie să ofere mai multe varietăți de produse corespunzătoare, să atragă atenția cumpărătorului asupra caracteristicilor bunurilor individuale, să ofere alte bunuri similare în cazul în care bunurile solicitate de cumpărător nu sunt în prezent la vânzare. În procesul de familiarizare a cumpărătorului cu bunurile, vânzătorul poate (și trebuie) să ofere cumpărătorului consiliere calificată cu privire la scopul bunurilor, diferențele dintre bunurile omogene de diferite mărci, metodele de funcționare și caracteristicile de îngrijire ale acestora, conformitatea. a mărfurilor oferite cu tendințe moderne în dezvoltarea modei, dezvăluie marfa, proprietățile estetice ale mărfurilor, calitatea produselor. Totodata, vanzatorul trebuie sa atraga atentia cumparatorului asupra disponibilitatii de produse noi in acest scop, sa recomande produse aferente.

Atunci când se oferă sfaturi, este important să nu se limiteze doar la furnizarea de informații despre produsul care îl interesează pe cumpărător, ci și să se asigure promovarea noilor produse și să contribuie la educarea gusturilor estetice ale cumpărătorilor.

Parte a informațiilor necesare despre mărfuri dintr-un magazin care vinde mărfuri conform metodei tradiționale de vânzare, cumpărătorul poate primi din așa-numitele informații mute (diverse indicatoare și tabele de referință), ceea ce permite într-o anumită măsură să accelereze procesul de deservire a clienților individuali și reducerea timpului de așteptare pentru clienții ulterioare pentru service.

În cazul în care cumpărătorul alege un anumit produs, vânzătorul este responsabil pentru efectuarea operațiunilor tehnice legate de tăierea, tăierea, cântărirea mărfurilor, care se caracterizează prin forță de muncă semnificativă și timp alocat implementării lor. Prin urmare, pentru un serviciu clienți de înaltă calitate, locul de muncă al vânzătorului trebuie organizat în conformitate cu cerințele diagramelor flux pentru organizarea muncii vânzătorilor. Este recomandabil să se elaboreze organigrame pentru organizarea muncii vânzătorilor pentru fiecare loc de muncă, ținând cont de specificul gamei de mărfuri vândute, de caracteristicile echipamentelor tehnice ale întreprinderii, de metodele de vânzare utilizate și altele asemenea.

Un rol important în performanța de înaltă calitate a operațiunilor tehnice cu vidmiryannya, felii, cântărirea mărfurilor îl joacă și cunoașterea vânzătorului cu privire la regulile de vânzare a mărfurilor individuale și stăpânirea celor mai raționale modalități de a efectua operațiuni tehnice individuale.

Vânzarea mărfurilor după metoda tradițională se încheie cu decontarea mărfurilor și predarea cumpărării către cumpărător. Totodată, în funcție de schema de organizare a comerțului și a procesului tehnologic adoptată în magazin, plățile pentru mărfuri pot fi efectuate atât direct la locul de muncă al vânzătorului, cât și la locul de muncă al controlorului-casier în nodul de decontare. Prin urmare, vânzătorul este obligat să indice cumpărătorului nu numai suma plății pentru mărfuri, ci și la ce casierie trebuie să plătiți pentru bunuri și de unde le puteți obține. După achitarea contravalorii mărfii, vânzătorul este obligat să împacheteze mărfurile și să predea cumpărătorului cumpărătorul, politicos.

Procesul de servire a clienților într-un magazin folosind metoda tradițională de vânzare a mărfurilor se poate încheia și cu furnizarea de servicii suplimentare clienților, astfel că vânzătorul trebuie să afle de la client ce servicii din lista propusă le solicită.

Cerințele generalizate pentru organizarea vânzării mărfurilor după metoda tradițională de vânzare a mărfurilor în magazine sunt reflectate în tabel. 17.1.

masa 17.1

Elemente ale procesului de vânzare a mărfurilor și deservire a clienților conform metodei tradiționale de vânzare a mărfurilor prin ghișeul de servicii

Elementele constitutive ale vânzării	Caracteristicile conditiilor de indeplinire a elementelor vanzarii
Întâlnirea cumpărătorilor; identificarea cererii	Vitrină atractivă; interior proiectat estetic al zonei de vânzare; amenajarea și plasarea rațională a mărfurilor; atitudine atentă, politicoasă a personalului de vânzări față de clienți
Substanța și expunerea mărfurilor; asistenta in alegere si consultanta	O descriere clară, de încredere a produsului; afișare treptată, atentă; armături, ajutor, sfaturi; consultanta pe moda, proprietati, calitate, metode de aplicare, ingrijire
Oferta de produse conexe și noutăți	O ofertă suplimentară de bunuri caracterizată printr-o afinitate de consum față de achiziția principală; oferta de bunuri pentru sarbatori; oferta de bunuri de călătorie; oferte de produse noi
Vidmiryannya, feliată și cântărită	Masura completa, greutate exacta, posibilitate de verificare, feliat la cererea cumparatorului
Calcularea prețului de achiziție	Viteză, precizie
Decontare cu cumpărătorul	Apelarea cu voce tare a sumei de plătit pentru marfă, numărarea banilor primiți, emiterea de schimb, cec
Ambalarea si predarea cumparaturilor	Ambalare în prezența cumpărătorului în ambalaje de marcă (o pungă de materiale polimerice), legare cu sfoară, o ofertă pentru a forma un pachet comun din mai multe achiziții

La organizarea vânzării de mărfuri conform metodei tradiționale, pentru a preveni adunarea oamenilor și inconvenientul autoexaminării de către aceștia a mărfurilor expuse în vitrine și alte echipamente demonstrative, este important să alegeți schemele (opțiunile) potrivite. pentru planificarea zonelor de vânzare. Cel mai comun? aranjarea liniară a locurilor de muncă ale vânzătorilor, care poate avea diferite opțiuni: de exemplu, cu o adâncime a podelei de tranzacționare de 6-7 metri, este indicat să amplasați dulapuri și tejghele pe o singură linie, aproape de peretele care desparte podeaua. din camerele de utilitate; dacă adâncimea podelei de tranzacționare este mai mare de 8 metri, locurile de lucru ale vânzătorilor pot fi amplasate de-a lungul a doi sau trei pereți. Schema de planificare liniară prevede: aproximarea locurilor de muncă ale vânzătorilor în camera de depozitare, reduce costurile cu forța de muncă pentru mutarea mărfurilor la podeaua comercială; posibilitatea reaprovizionării stocului în timpul funcționării magazinului, fără a crea inconveniente clienților; capacitatea de a manevra vânzătorii individuali.

Accelerarea serviciului clienți în magazinele care vând mărfuri prin ghișeu poate fi facilitată prin transferul tranzacțiilor de decontare pentru mărfuri din afara departamentului de tranzacționare - către nodurile de decontare. În același timp, astfel de decizii ar trebui să fie justificate în mod rezonabil și concentrate pe reducerea timpilor de așteptare ale clienților pentru serviciu.

Durata medie de timp petrecută de clienți în așteptarea serviciului este determinată, de regulă, pe baza măsurătorilor de timp în perioada celui mai intens flux de clienți din magazin. Este indicat să se țină evidența cheltuielilor de timp separat în funcție de următoarele elemente: 1) așteptarea service-ului (consultării) de către vânzător; 2) așteptarea calculului. În acest caz, numărul total de măsurători efectuate nu trebuie să fie mai mic de 20 de măsurători.

Rezultatele obtinute sunt procesate prin efectuarea calculului dupa formula:

unde Cho este timpul total de așteptare pentru cumpărători pentru service (consultare) de către vânzător, min .;

Luni - valoarea totală a timpului de așteptare pentru cumpărători pentru decontare, min; n este numărul de măsurători de sincronizare.

O evaluare mai precisă și mai detaliată a parametrilor principali ai procesului de servicii pentru clienți într-un magazin poate fi efectuată pe baza utilizării aparatului matematic al teoriei cozilor de așteptare.

Totodată, atât în practica comerțului intern, cât și în cel extern, metoda tradițională de vânzare a mărfurilor rămâne o metodă convenabilă, care este indicată să fie aplicată în micile întreprinderi comerciale care vând produse alimentare și sortimente nealimentare înalt specializate. Vânzarea prin intermediul unui ghișeu de servicii este recomandabil să se aplice pentru astfel de bunuri care nu pot fi transferate la auto-selectare de către cumpărători, deoarece necesită o manipulare specială, atentă, care se realizează prin prezența și participarea vânzătorului la afișarea mărfurilor, explicând proprietățile acesteia. si caracteristici, verificarea calitatii marfii in prezenta cumparatorului, demonstrand In actiune. În general, vânzările de mărfuri la ghișeu sunt mai eficiente decât cele în autoservire și alte metode progresive, cu condiția ca magazinele să aibă o gamă largă de mărfuri vrac și intensitatea fluxurilor de clienți să fie scăzută.