Метод продажи по образцам. Сущность и значение прогрессивных методов продажи товаров, их сравнительная характеристика

24.08.2021

Общим признаком всех магазинных методов продажи товаров является выполнение операций непосредственного обслуживания покупателей в торговом зале магазина, в котором создаются наилучшие условия для организации торг говельного обслуживания населения. Вместе с тем при применении различных методов продажи (основными из которых являются традиционный метод продажи товаров через прилавок обслуживания и группа ь н прогрессивных ме тогда в продаже товаров - продажа товаров через самообслуживания, с индивидуальным обслуживанием, по образцам, с открытой выкладкой и т.п.) содержание операций по продаже товаров существенно отличаетсяься.

Продажа товаров через прилавок обслуживания

Суть традиционного метода продажи товаров заключается в том, что в процессе выбора товаров обязательно участвуют и покупатель, и продавец, который лично выполняет основные операции по отбору и показа товаре ей покупателю, проведения расчетов и вручение покупки. Товары, отгороженные от покупателей прилавком, располагаются таким образом, что их основная масса недоступна покупателю, а иногда - и невидимая него. Покупатели могут получить нужный товар для ознакомления и выбора только непосредственно через продавца. Закончив обслуживание одного покупателя, продавец начинает обслуживать следующего и т т.д.

Продажа товаров через прилавок обслуживания осуществляют продавцы. В магазинах, которые применяют этот метод, завершающий этап торгово-технологического процесса состоит из следующих операций: встреча покупателя я и выявления его намерений (спроса); предложение и показ товара, помощь в выборе товара и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров, проведение технологических операций, связанных с отмерь вания, нарезкой, взвешиванием товаров и т.п.; расчетные операции; упаковка и выдача покупок. При этом расчетные операции могут выполняться на рабочем месте как продавца, так и контроллера-кассира. Общая принципиальная схема операций по продаже товаров через прилавок обслуживания приведена на. Рис 17 17.5.

. Рис 175. Принципиальная схема процесса продажи товаров через прилавок обслуживания

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, подтверждающую дату реализации и право поку упця на гарантийное обслуживание, выписать товарный чек и вручить его покупцев.

Несмотря на то что при организации продажи товаров через прилавок обслуживания населения затрачивает значительное время на приобретение товаров, ограничивается самостоятельность покупателей в выборе товаров, традиционный метод продажи товаров все же достаточно широко распространен в предприятиях отечественной торговли. Применение традиционного метода продажи товаров в современной торговой практике обусловлено как объект ивнимы, так и субъективными факторами. Основным объективным фактором использования продажи товаров через прилавок обслуживания является существование ряда товаров, которые нецелесообразно реализовывать предоставлении покупателям ям неограниченного доступа к товарной выкладки, - дорогие ювелирные изделия, часы, фотоаппараты и другие специфические с точки зрения организации обслуживания покупателей товары, среди субъективных факторов у первую очередь можно назвать попытки продавцов и администрации магазинов предотвратить кражи товаров покупателямми.

При продаже товаров через прилавок обслуживания основная нагрузка приходится на продавца, от квалификации которого зависит скорость и качество обслуживания покупателей. Поэтому важно правильно организув ваты труд продавца и его рабочее место. Так, перед началом продаж товаров продавец должен подготовить необходимый торговый инвентарь, упаковочные материалы, разместить их на рабочем месте, пере верить исправность торгово-технологического оборудования в торговом зале (измерительного, холодильного, контрольно-кассового оборудования), наличие ценников на товарах, информационных указателей и других д овидкових средств, а также санитарного состояния рабочего местаця.

Непосредственно во время обслуживания покупателей обязанностью торгового персонала является вежливое, доброжелательное отношение к каждому покупателю, который пришел в торговый зал магазина, при этом во время встречи на покупателя положительно влияет аккуратный внешний вид продавца, чистота и порядок в торговом зал.

В процессе выявления намерений покупателя продавец должен выяснить намерения покупателя относительно фасона, модели, цены и других признаков товара, а сама операция выявления намерений покупателя должна выполняться прода авцем ненавязчиво и в вежливой форм.

Одним из важнейших элементов обслуживания покупателей в магазине является операция показа товаров, выполняемая после обнаружения намерений покупателя. Правильная организация показа товаров может быть обеспечена а лишь на основе хорошо продуманной схемы размещения товаров, применения современных способов их преподавания. При показе товаров продавец должен предложить несколько разновидностей соответствующих изделий, обратите ути внимание покупателя на особенности отдельных товаров, предложить другие однородные товары в том случае, если требуется покупателю товар в настоящее время отсутствует в продаже. В процессе ознакомления покупателя с товар ами продавец может (и обязан) предоставить покупателю квалифицированную консультацию по вопросам назначения товаров, различий между однородными товарами разных марок, способов их эксплуатации и особенности ей ухода, соответствия предлагаемых товаров современным тенденциям развития моды, раскрыть товароведческие, эстетические свойства товара, качество изделий и т.д.. Одновременно с этим продавец должен обратить ув агу покупателя на наличие новых товаров данного назначения, порекомендовать сопутствующие товарвари.

При предоставлении консультации важно не ограничиваться лишь сообщением информации о товаре, которая интересует покупателя, но и обеспечивать пропаганду новых товаров и способствовать воспитанию эстетических вкусов покупке.

Часть необходимой о товарах информации в магазине, который реализует товары по традиционным методом продажи, покупатель может получить с т н немой справки (различных указателей и справочных таблиц ь), которая позволяет в определенной мере ускорить процесс обслуживания отдельных покупателей и сократить время ожидания последующих покупателей на обслуживаниеня.

При выборе покупателем определенного товара в обязанности продавца входит выполнение технических операций, связанных с нарезкой, видмирянням, взвешиванием товаров, которые характеризуются значительными затратами рабо эти и времени на их осуществление. Поэтому для качественного обслуживания покупателей рабочее место продавца должно быть организовано в соответствии с требованиями технологических карт организации труда продавцов. Технологические карты ор ганизации труда продавцов целесообразно разрабатывать для каждого рабочего места с учетом специфики ассортимента реализуемых товаров, особенностей технического оснащения предприятия, применяемых мето дев продажи тощщо.

Важную роль в качественном выполнении технических операций с видмиряння, нарезки, взвешивания товаров играет также знание продавцом правил продажи отдельных товаров и овладения наиболее рациональными спо лицами выполнение отдельных технических операции.

Продажа товаров по традиционным методом завершается расчетами за товары и вручением покупки покупателю. При этом в зависимости от принятой в магазине схемы организации торгово-технологического процесса разр счета за товары могут проводиться как непосредственно на рабочем месте продавца, так и на рабочем месте контролера-кассира в узле расчета. Поэтому продавец обязан указать покупателю не только с уму оплаты за товар, но и то, в какой кассе нужно оплатить стоимость товара и где можно его получить. После оплаты стоимости товара продавец обязан упаковать товар и вежливо вручить покупку пок упцевеві.

Процесс обслуживания покупателей в магазине по традиционному методу продажи товаров может завершаться также предоставлением покупателям дополнительных услуг, поэтому продавец должен выяснить у покупателя, каких именно пос слуг из предлагаемого перечня то потребность.

Обобщенные требования к организации продажи товаров по традиционному методу продажи товаров в магазинах отражены в табл 171

. Таблица 171

Элементы процесса продажи товаров и обслуживания покупателей по традиционному методу продажи товаров через прилавок обслуживания

Составные элементы продажи	Характеристика условий выполнения элементов продажи
Встреча покупателей, выявления спросу	Привлекательная витрина; эстетично оформленный интерьер торгового зала; рациональные выкладка и размещение товаров; внимательное, вежливое отношение торгового персонала к покупкев
пролеживания и показ товаров, помощь в выборе и консультированиемя	Четкая, достоверная характеристика товара; постепенный, продуманный показ; примерки, помощь, совет консультации относительно моды, свойств, качества, способов применения, уходу
Предложение сопутствующих товаров и новостик	Дополнительное предложение товаров, которые характеризуются сродством потребления по основной покупки; предложения товаров к праздникам; предложения товаров для путешествия; предложения товаров-Новостик
Видмиряння, нарезки и взвешиванияя	Полная мера, точная масса, возможность проверки, нарезки по желанию покупателяя
подсчет стоимости покупкии	скорость, точностьь
расчет с покупателямим	Называние вслух суммы, которую необходимо уплатить за товар, подсчет полученных денег, выдачи сдачи, чека
Упаковка и вручение покупкеи	Упаковка в присутствии покупателя в фирменную упаковку (пакет из полимерных материалов), обвязки шпагатом, предложение сформировать общий пакет из нескольких покупатьк

При организации продажи товаров по традиционному методу для недопущения скопления людей и возникновения неудобств в самостоятельном осмотре ими товаров, выставленных в витринах и на другом демонстраций ийному оборудовании, важно правильно выбирать схемы (варианты) планирования торговых залов. Наиболее распространенной из них? при глубине торгового зала 6-7 метров шкафы и прилавки целесообразно располагать в одну линию, вплотную к стенке, которая отделяет торговый зал от подсобных помещений; если глубина торгового зала достигнут уе 8 метров, рабочие места продавцов могут располагаться вдоль двух или трех стен. Линейная схема планирования обеспечивает: приближение рабочих мест продавцов в помещение для хранения товаров, с корочуе затраты труда на перемещение товаров в торговый зал; возможность пополнения товарных запасов во время работы магазина, не создавая неудобств для покупателей, возможность маневрировать отдельными о продавцами.

Выбор варианта линейного планирования рабочих мест зависит не только от размера и форм торгового зала - необходимо также соблюдать требования, согласно которому площадь, занятая рабочими местами продавцов не должна превышать 40% площади торгового зала. Кассовые кабины необходимо располагать на фасадной линии торгового зала, а не по линии оборудования рабочих мест продавцов, неудобно как для кассиров так и для продавцов. Оптимальной считается глубина и ширина кассовых кабин - 1,5 м.

Ускорению обслуживания покупателей в магазинах, реализующих товары через прилавок, может способствовать вынесения операций расчетов за товары за пределы торгового отдела - в узлы расчета. Вместе с ти им такие решения должны быть достаточно обоснованными и ориентированными на сокращение времени ожидания покупателей на обслуживаниея.

Количественная оценка уровня обслуживания покупателей при традиционном методе продажи товаров может предоставляться на основе различных показателей, в частности, показателя среднего объема затрат времени покупателей на ожидание ния обслуживании.

Средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания определяется, как правило, на основе хронометражных замеров в период наиболее интенсивного потока покупателей в магазине. Хронометраж затрат т времени целесообразно вести отдельно по следующим элементам: 1) ожидания обслуживания (консультации) продавцом, 2) ожидания расчета. При этом общее количество проведенных замеров не должна быть менее 20 затееів.

Полученные результаты обрабатываются проведением расчета по формуле:

где. Чо - общая сумма времени ожидания покупателей на обслуживание (консультацию) продавцом, мин;

Пн - общая сумма времени ожидания покупателей на расчет, мин; n - количество хронометражных замеров

Более точную и подробную оценку основных параметров процесса обслуживания покупателей в магазине можно проводить на основе использования математического аппарата теории массового обслуживания

В целом применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает уровень торгового обслуживания населения, поскольку растут затраты времени покупателей на приобретение товаров, ограничивается й их самостоятельность в выборе товаре.

Вместе с тем в практике как отечественной, так и зарубежной торговли традиционный метод продажи товаров остается удобным методом, который целесообразно применять в мелких торговых предприятиях, ре еализовують товары продовольственного и узкоспециализированного непродовольственного ассортимента. Продажа через прилавок обслуживания целесообразно применять для таких товаров, которые нельзя перевести на самостоятельное ный отбор покупателями, поскольку они требуют особого, осторожного обращения, что достигается присутствием и участием продавца в показе товара, разъяснением его свойств и особенностей, поверки й качества товара в присутствии покупателя, демонстрации в действии. В целом продажа товаров через прилавок эффективнее самообслуживания и других прогрессивных методов при условии обеспечения магазинов широ кем ассортиментом нефасованных товаров и низкой интенсивности потоков покупкеів.

Министерство науки и образования Республики Казахстан

Актюбинский колледж экономики и статистики

КУРСОВАЯ РАБОТА
по предмету

«Менеджмент в торговле»
на тему

«Методы продажи, виды и особенности»

Выполнил: ___________

Проверил(а):__________

Актобе, 2011 г.

Введение………………………………………………………………………..3

1 Особенности методов розничной продажи товаров………………………4

1.1 Понятие и задачи использования различных методов
продажи товаров…………………………………………………………….4

1.2 Традиционные методы продажи………………………………………5

1.3 Современные методы продажи………………………………………16

2 Анализ продаж магазина «Актобе Нан» и пути их совершенствования..19

2.1 Краткая характеристика магазина «Актобе Нан»….……………….19

2.2 Организация продажи в магазине……………………………………20

2.3 Пути совершенствования обслуживания……………………………22

3 Методы совершенствования продаж……………………………………...24

3.1 Организация процесса продаж……………………………………….24

3.2 Факторы эффективности продажи…………………………………...28

Заключение…………………………………………………………………….31

Список литературы……………………………………………………………32

Приложение 1. Методы продажи товаров…………………………………...33

Введение

Розничная торговля представляет собой высококонкурентную сферу. Для хозяйствующих субъектов становится важным найти оптимальные способы продвижения, разработать такие его программы, которые позволили бы отдельным организациям быть выделенными в ряду аналогичных, повысить их конкурентоспособность и эффективность работы.

Розничная торговля – торговля товарами народного потребления, как правило, за наличный расчет через розничную торговую сеть за удовлетворения личных потребностей населения. В розничной торговле происходит завершение процессов обращения, так как товары переходят в собственность потребителя, выпадая из сферы обращения. Потребляются или образуют потребительский фонд.

Предприятие розничной торговли предназначено для продажи товаров населению. Основными задачами предприятия розничной торговли являются: удовлетворение спроса населения, как по ассортименту, так и по качеству товаров; организация соответствующего уровня обслуживания покупателей с предоставлением разнообразных услуг.

Розничная торговля представляет собой высококонкурентную сферу. Для хозяйствующих субъектов становится важным найти оптимальные способы продвижения товаров, разработать такие его программы, которые позволили бы отдельным организациям быть выделенными в ряду аналогичных, повысить их конкурентоспособность и эффективность работы.

Поэтому изучение методов продажи товаров является актуальным в условиях рыночной экономики.

Цель курсовой работы – рассмотреть методы продажи, их виды и особенности.

Структура курсовой работы включает введение, три главы, заключение, список литературы и приложение.

1 Особенности методов розничной продажи товаров

1.1 Понятие и задачи использования различных методов продажи товаров

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.
Все операции технологического процесса в магазине, в том числе продажа, взаимосвязаны, выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на конечный результат работы магазина.

Методы и формы продажи являются главными факторами, определяющими содержание и последовательность операций технологического процесса. От этого зависят количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании.

Внедрение прогрессивных методов доставки и продажи товаров обуславливает особые требования как к организации технологического процесса в магазине, так и к его устройству: планировке и компоновке технологических зон, разгрузочных площадок, дебаркадеров, прочности покрытий пола и другим конструктивным элементам. Внедрение современных технологических решений в розничных торговых предприятиях обеспечивает интенсификацию всего торгового процесса.

Выбор форм и методов продажи товаров зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент товаров, тип и размер магазина, объем товарооборота, возможность бесперебойного снабжения магазина, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и др. Задачами использования различных методов продаж является удобство обслуживания посетителей, больший охват, высокая пропускная способность, повышение производительности труда обслуживающего персонала, быстрота обслуживания посетителей и т.д. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

Через прилавок;

С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

Самообслуживание;

По образцам;

По предварительным заказам;

По Интернет;

По почте;

Через автоматы и др.

Классификация методов продажи приведена в приложении 1.

1.2 Традиционные методы продажи

Продажа товаров через прилавок. Традиционная торговля, или торговля с прилавка включает выполнение следующих операций:

Встреча покупателя и выявление его намерения;

Предложение и показ товаров;

Помощь в выборе товаров и консультация;

Предложение сопутствующих и новых товаров;

Проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

Расчетные операции;

Упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца. Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа с открытым доступом к товару. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей. При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца: чтобы товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Продажа с открытым доступом к товару - данный метод по-прежнему преобладает в торговле любого типа, независимо от природы продаваемого товара. Речь идет о том, чтобы заменить отдельные этапы традиционного процесса продажи особой выкладкой товаров и особым устройством магазина. Поэтому различают продажу методом предварительного и свободного отбора и продажу методом самообслуживания, которая представляет собой наиболее развитую форму торговли с открытым доступом, все более усложняющуюся по мере развития сети крупных магазинов.

Предварительный отбор можно определить как такой метод, при котором акт покупки начинается с самостоятельного выбора и заканчивается при содействии продавца. Таким образом, за начальной «автоматической» фазой следует «человеческая» фаза. Поскольку фазы приема покупателя, его информирования и убеждения передоверяются магазину и продукции, то расположение товаров, их этикетирование и проставление цен приобретают решающее значение. Чтобы облегчить покупателю процесс покупки, товары располагаются в соответствии с различными критериями классификации: тип товара (оригинальный или традиционный), сорт, размер, цена.

Метод предварительного отбора, при котором на полке выставляется лишь один образец каждого товара, отличается от метода свободного отбора, при котором все выставляемые товары предназначены для продажи. При использовании первого метода продавец должен идти в подсобное помещение за выбранным товаром, в то время как при применении второго метода покупатель берет отобранный товар прямо с полки, изымая его таким образом из ассортимента.

Самообслуживание является завершением развития метода продажи с открытым доступом. При этом в магазине выставляется как можно более широкий ассортимент товаров с тем, чтобы возбудить в покупателе, непосредственно рассматривающем товар, желание приобрести его, что облегчает сбыт и увеличивает объем продаж. Это система продажи без продавца: покупатель выбирает, берет с полки и сам несет товары к кассе, расположенной у выхода из магазина, где он расплачивается за все свои покупки сразу.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Характеристика внемагазинных форм продажи товаров. Особенности организации работы рынков в Республике Беларусь. Понятие продажи товаров на рынках и их виды. Торговля на рынках в условиях трансформации экономики. Цены на основные виды товаров и продуктов.

курсовая работа , добавлен 25.03.2018

Методы оптовой продажи товаров, содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров. Методы стимулирования продажи товаров, продажи товаров на товарных биржах, споры, связанные с заключением биржевых сделок. Организация торговли на аукционах.

курсовая работа , добавлен 09.11.2009

Оценка эффективности используемых методов продаж товаров в Республике Беларусь. Пооперационная схема метода самообслуживания. Анализ развития прогрессивных методов продажи товаров. Основные уровни развития самообслуживания в розничной торговой сети.

курсовая работа , добавлен 23.09.2016

Понятие розничной торговли. Закупочная деятельность торговых организаций. Основные формы розничной торговли. Структура розничного товарооборота. Коммерческая работа по розничной продаже товаров. Стимулирование продаж в сфере розничной торговли.

курсовая работа , добавлен 26.11.2012

Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики как самостоятельное звено торговлей и сферой услуг. Формы и методы розничной сети продажи товаров. Анализ и оценка эффективности розничной торговли на примере ООО "Евросеть".

курсовая работа , добавлен 25.09.2008

Сущность организации розничной продажи товаров. Методы и формы обслуживания в розничной торговле. Виды оборудования торгового зала. Основные показатели хозяйственной деятельности магазина "Продукты" ИП Микрюкова Е.Т. Перспективы развития организации.

презентация , добавлен 07.04.2014

Социально-экономическое значение методов продажи товаров. Организация торговли на предприятиях. Организация коммерческой деятельности по внемагазинной продаже товаров на предприятиях. Организация электронной торговли и выставочной деятельности.

курсовая работа , добавлен 07.02.2012

1 Применение методов продажи в розничной торговле 4

1.1 Понятие терминов: форма и метод продажи 4

1.2 Отличительные особенности методов торговли, используемых

в розничном торговом предприятии 6

1.3 Технология продажи товаров 11

1.4 Состояние развития розничной торговли на современном этапе 18

2 Анализ методов продажи в действующем торговом предприятии 20

2.1 Общая характеристика предприятия 20

2.2 Организация продажи товаров в магазине «Продукты» 21

2.3 Планировка магазина 26

2.4 Прогрессивные методы продажи 28

Заключение 31

ВВЕДЕНИЕ

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует роста товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является
функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой
самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

Целью курсовой работы является - рассмотрение методов розничной продажи товаров и выявление их связи с коммерческой деятельностью.

Задачи данной работы:

Дать понятие терминам форма и метод продажи

Охарактеризовать методы торговли, используемые в розничном торговом предприятии

Рассмотреть технологию продажи товаров

Проанализировать состояние розничной торговли на современном этапе

Сделать анализ методов продажи на примере действующего торгового предприятия

Объектом курсовой работы является магазин Продукты (ООО «Савинных»).

1 ПРИМЕНЕНИЕ МЕТОДОВ ПРОДАЖИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

1.1 Понятие терминов: форма и метод продажи

Все операции технологического процесса в магазине, в том числе продажа, взаимосвязаны, выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на конечный результат работы магазина.

Согласно ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» - форма продажи товаров - организационный прием доведения товаров до покупателей. Различают магазинные и внемагазинные формы продажи товаров. Методы продажи товаров - совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

Фopмы poзничнoй тopгoвли paзличaютcя:

в зaвиcимocти oт cтeпeни "пpивязки" к cтaциoнapнoмy пoмeщeнию (тopгoвля чepeз poзничныe мaгaзины, внeмaгaзиннaя тopгoвля);
в зaвиcимocти oт шиpoты и глyбины пpeдлaгaeмoгo accopтимeнтa (yзкocпeциaлизиpoвaнныe, yнивepcaльныe мaгaзины);
в зaвиcимocти oт paзмepoв poзничнoгo мaгaзинa (кpyпныe, cpeдниe, мeлкиe);
в зaвиcимocти oт пoлитики цeн (тopгyющиe пo oбычным цeнaм, пo cнижeнным цeнaм);
в зaвиcимocти oт cтeпeни кoнцeнтpaции мaгaзинoв (pacпoлoжeнныe в цeнтpaльнoм дeлoвoм paйoнe, тopгoвыe цeнтpы микpopaйoнoв) и т.д.

При продаже товаров на торговом объекте используются различные методы обслуживания покупателей, в числе которых следующие:
Метод самообслуживания - покупатели имеют открытый доступ к товарам, расположенным на торговом оборудовании, позволяющем покупателям самостоятельно производить выборку товаров. Оплата за товары производится в едином кассовом центре торгового объекта.

Метод обслуживания через прилавок - покупатели не имеют непосредственного доступа к товарам - доступ ограничен прилавком и произвести выборку товара покупатели могут только посредством обслуживающего персонала. Расчет производится либо в едином кассовом центре (товар выдается на основании кассового чека), либо непосредственно

у прилавка.

Метод открытой выкладки - товары выкладываются непосредственно на прилавках, прилавках-холодильниках, корзинах, пр. и покупатель имеет возможность осуществить выборку товаров с помощью продавца, который производит завес (если товар весовой) и оформление покупки.
К числу методов обслуживания покупателей относится и продажа товаров по образцам. Принцип данного метода представляет собой предложение товаров посредством их образцов и заключение купли-продажи на основе ознакомления покупателя с образцами.

Внедрение современных технологических решений в розничных торговых предприятиях обеспечивает интенсификацию всего торгового процесса.

Основными задачами применения прогрессивных форм и методов розничной продажи являются:

1) разработка рациональной схемы планировки магазинов и их торговых залов;

2) повышение технического оснащения;

3) обеспечение бесперебойного снабжения магазинов максимально подготовленными к продаже товарами;

4) рациональное размещение и выкладка товаров;

5) совершенствование работы узлов расчета и др.

Цели внедрения прогрессивных форм и методов розничной продажи: увеличение пропускной способности магазинов, снижение затрат времени на обслуживание потребителей, увеличение производительности труда торгового персонала, улучшение использования материально-технической базы, снижение издержек обращения.

1.2 Отличительные особенности методов торговли, используемых в розничном торговом предприятии

Любая торговая услуга должна быть удобной для покупателей и прибыльной для тех, кто ее оказывает. Только тогда она получит массовое распространение. Преставление широкого круга качественных услуг в магазинах способствует росту товарооборачиваемости, а, следовательно, положительно влияет на прибыльность предприятий

Отметим, что, набор и качество услуг зависят от типа специализации, месторасположения магазина, условий для оказания качественных услуг, квалификации работников.

В современных условиях развитие всех видов услуг должно быть выгодно предпринимателям и удобно для потребителей. При этом все виды услуг, способствующих росту товарооборота, оборачиваемости, доходности, получают соответствующее развитие при росте доходов населения.
Появляются торговые услуги, ранее не известные нашему потребителю, например: прием заказов по телефону и Интернету на доставку продуктов и горячих закусок в любое время.

Прогрессивные явления в торговле вызванные к жизни активизацией рыночных процессов, ростом требований покупателей к культуре и качеству

обслуживания становятся все более заметными.

В розничной торговле оказание услуг осуществляется главным образом в форме организации и применении современных методов торгового обслуживании.

17.2. Магазинные методы продажи товаров: содержание, организация, эффективность

Общим признаком всех магазинных методов продажи товаров является выполнение операций непосредственного обслуживания покупателей в торговом зале магазина, в котором создаются лучшие условия для организации торгового обслуживания населения. Вместе с тем при применении различных методов продажи (основными из которых являются традиционный метод продажи товаров через прилавок обслуживания и группа т. Н. Прогрессивных методов продажи товаров - продажа товаров через самообслуживания, с индивидуальным обслуживанием, по образцам, с открытой выкладкой и т.д.) содержание операций по продаже товаров существенно различается.

Продажа товаров через прилавок обслуживания

Суть традиционного метода продажи товаров заключается в том, что в процессе выбора товаров обязательно участвуют и покупатель, и продавец, лично выполняет основные операции по отбору и показа товаров покупателю, проведения расчетов и вручение покупки. Товары, отгороженные от покупателей прилавком, располагаются таким образом, что их основная масса недоступна покупателю, а иногда - и невидимая для него. Покупатели могут получить нужный товар для ознакомления и выбора только непосредственно через продавца. Закончив обслуживание одного покупателя, продавец начинает обслуживать следующего и т.д.

Продажа товаров через прилавок обслуживания осуществляют продавцы. В магазинах, которые применяют этот метод, завершающий этап торгово-технологического процесса состоит из следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерений (спроса); предложение и показ товара; помощь в выборе товара и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с отмериванием, нарезкой, взвешиванием товаров и тому подобное; расчетные операции; упаковки и выдачи покупок. При этом расчетные операции могут выполняться на рабочем месте как продавца, так и контролера-кассира. Общая принципиальная схема операций по продаже товаров через прилавок обслуживания приведена на рис. 17.5.

Рис. 17.5. Принципиальная схема процесса продажи товаров через прилавок обслуживания

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, которая подтверждает дату реализации и право покупателя на гарантийное обслуживание, выписать товарный чек и вручить его покупателю.

Несмотря на то что при организации продажи товаров через прилавок обслуживания населения затрачивает значительное время на приобретение товаров, ограничивается самостоятельность покупателей в выборе товаров, традиционный метод продажи товаров все-таки довольно широко распространен на предприятиях отечественной торговли. Применение традиционного метода продажи товаров в современной торговой практике обусловлено как объективными, так и субъективными факторами. Основным объективным фактором использования продажи товаров через прилавок обслуживания является наличие ряда товаров, которые нецелесообразно реализовывать с предоставлением покупателям неограниченного доступа к товарной выкладки, - дорогие ювелирные изделия, часы, фотоаппараты и другие специфические с точки зрения организации обслуживания покупателей товары; среди субъективных факторов в первую очередь можно назвать попытки продавцов и администрации магазинов предотвратить массовые кражи товаров покупателями.

При продаже товаров через прилавок обслуживания основная нагрузка приходится на продавца, от квалификации которого зависит скорость и качество обслуживания покупателей. Поэтому важно правильно организовать труд продавца и его рабочее место. Так, перед началом продаж товаров продавец должен подготовить необходимый торговый инвентарь, упаковочные материалы, разместить их на рабочем месте, проверить исправность торгово-технологического оборудования в торговом зале (измерительного, холодильного, контрольно-кассового оборудования), наличие ценников на товарах, информационных указателей и других справочных средств, а также санитарное состояние рабочего места.

Непосредственно во время обслуживания покупателей обязанностью торгового персонала является вежливое, доброжелательное отношение к каждому покупателю, который пришел в торговый зал магазина; при этом во время встречи на покупателя положительно влияет аккуратный внешний вид продавца, чистота и порядок в торговом зале.

В процессе выявления намерений покупателя продавец должен выяснить намерения покупателя относительно фасона, модели, цены и других признаков товара, а сама операция выявления намерений покупателя должна выполняться продавцом ненавязчиво и в вежливой форме.

Одним из важнейших элементов обслуживания покупателей в магазине есть операция показа товаров, которая выполняется после обнаружения намерений покупателя. Правильная организация показа товаров может быть обеспечена только на основе хорошо продуманной схемы размещения товаров, применения современных способов их преподавания. При показе товаров продавец должен предложить несколько разновидностей соответствующих изделий, обратить внимание покупателя на особенности отдельных товаров, предложить другие однородные товары в том случае, если требуется покупателю товар в настоящее время отсутствует в продаже. В процессе ознакомления покупателя с товарами продавец может (и обязан) предоставить покупателю квалифицированную консультацию по вопросам назначения товаров, различий между однородными товарами разных марок, способов их эксплуатации и особенностей ухода, соответствия предлагаемых товаров современным тенденциям развития моды, раскрыть товароведные, эстетические свойства товара, качество изделий. Одновременно с этим продавец должен обратить внимание покупателя на наличие новых товаров данного назначения, порекомендовать сопутствующие товары.

Часть необходимой о товарах информации в магазине, который реализует товары по традиционному методу продажи, покупатель может получить с т. Н. немой справки (различных указателей и справочных таблиц), которая позволяет в определенной степени ускорить процесс обслуживания отдельных покупателей и сократить время ожидания последующих покупателей на обслуживание.

В случае выбора покупателем определенного товара в обязанности продавца входит выполнение технических операций, связанных с нарезкой, видмирянням, взвешиванием товаров, характеризующиеся значительными затратами труда и времени на их осуществление. Поэтому для качественного обслуживания покупателей рабочее место продавца должно быть организовано в соответствии с требованиями технологических карт организации труда продавцов. Технологические карты организации труда продавцов целесообразно разрабатывать для каждого рабочего места с учетом специфики ассортимента реализуемых товаров, особенностей технического оснащения предприятия, применяемых методов продажи и тому подобное.

Важную роль в качественном выполнении технических операций с видмиряння, нарезанные, взвешивания товаров играет также знание продавцом правил продажи отдельных товаров и овладения наиболее рациональными способами выполнения отдельных технических операций.

Продажа товаров по традиционному методу завершается расчетами за товары и вручением покупки покупателю. При этом в зависимости от принятой в магазине схемы организации торгово-технологического процесса расчеты за товары могут проводиться как непосредственно на рабочем месте продавца, так и на рабочем месте контролера-кассира в узле расчета. Поэтому продавец обязан указать покупателю не только сумму оплаты за товар, но и то, в какой кассе нужно оплатить стоимость товара и где можно его получить. После оплаты стоимости товара продавец обязан упаковать товар и вежливо вручить покупку покупателю.

Процесс обслуживания покупателей в магазине по традиционному методу продажи товаров может завершаться также предоставлением покупателям дополнительных услуг, поэтому продавец должен выяснить у покупателя, каких именно услуг из предлагаемого перечня просит.

Обобщенные требования к организации продажи товаров по традиционному методу продажи товаров в магазинах отражены в табл. 17.1.

Таблица 17.1

Составляющие элементы продажи	Характеристика условий выполнения элементов продажи
Встреча покупателей; выявление спроса	Привлекательная витрина; эстетически оформленный интерьер торгового зала; рациональные выкладка и размещение товаров; внимательное, вежливое отношение торгового персонала к покупателям
Пролеживание и показ товаров; помощь в выборе и консультирование	Четкая, достоверная характеристика товара; постепенный, продуманный показ; примерки, помощь, совет; консультирование по моды, свойств, качества, способов применения, ухода
Предложение сопутствующих товаров и новинок	Дополнительное предложение товаров, характеризующиеся сродством потребления относительно основной покупке; предложение товаров к праздникам; предложение товаров для путешествия; предложения товаров-новинок
Видмиряння, нарезанные, и взвешивания	Полная мера, точная масса, возможность проверки, нарезанные по желанию покупателя
Подсчет стоимости покупки	Скорость, точность
Расчет с покупателем	Называния вслух суммы, которую необходимо оплатить за товар, подсчет полученных денег, выдачи сдачи, чека
Упаковки и вручения покупки	Упаковки в присутствии покупателя в фирменную упаковку (пакет из полимерных материалов), обвязки шпагатом, предложение сформировать общий пакет из нескольких покупок

При организации продажи товаров по традиционному методу для недопущения скопления людей и возникновения неудобств в самостоятельном осмотре ими товаров, выставленных в витринах и на другом демонстрационном оборудовании, важно правильно выбирать схемы (варианты) планирования торговых залов. Наиболее распространенной из них? линейное расположение рабочих мест продавцов, которое может иметь разные варианты: так, при глубине торгового зала 6-7 метров шкафы и прилавки целесообразно располагать в одну линию, вплотную к стенке, которая отделяет торговый зал от подсобным помещениям; если глубина торгового зала превышает 8 метров, рабочие места продавцов могут располагаться вдоль двух или трех стен. Линейная схема планирования обеспечивает: приближение рабочих мест продавцов в помещение для хранения товаров, сокращает затраты труда на перемещение товаров в торговый зал; возможность пополнения товарных запасов во время работы магазина, не создавая неудобств для покупателей; возможность маневрировать отдельными продавцами.

Выбор варианта линейного планирования рабочих мест зависит не только от размера и форм торгового зала - необходимо также соблюдать требования, согласно которому площадь, занятая рабочими местами продавцов, не должна превышать 40% площади торгового зала. Кассовые кабины необходимо располагать на фасадной линии торгового зала, а не по линии оборудования рабочих мест продавцов, неудобно как для кассиров, так и для продавцов. Оптимальной считается глубина и ширина кассовых кабин - 1,5 м.

Ускорению обслуживания покупателей в магазинах, реализующих товары через прилавок, может способствовать вынесения операций расчетов за товары за пределы торгового отдела - в узлы расчета. Вместе с тем такие решения должны быть достаточно обоснованными и ориентированными на сокращение времени ожидания покупателей на обслуживание.

Средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания определяется, как правило, на основе хронометражных замеров в период наиболее интенсивного потока покупателей в магазине. Хронометраж затрат времени целесообразно вести отдельно по следующим элементам: 1) ожидания обслуживания (консультации) продавцом; 2) ожидания расчета. При этом общее количество проведенных замеров не должна быть менее 20 замеров.

Полученные результаты обрабатываются проведением расчета по формуле:

где Чо - общая сумма времени ожидания покупателей на обслуживание (консультацию) продавцом, мин.;

Пн - общая сумма времени ожидания покупателей на расчет, мин; n - количество хронометражных замеров.

В целом применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает уровень торгового обслуживания населения, поскольку растут затраты времени покупателей на приобретение товаров, ограничивается их самостоятельность в выборе товаров.

Вместе с тем в практике как отечественной, так и зарубежной торговли традиционный метод продажи товаров остается удобным методом, который целесообразно применять в мелких торговых предприятиях, реализующих товары продовольственного и узкоспециализированного непродовольственного ассортимента. Продажа через прилавок обслуживания целесообразно применять для таких товаров, которые нельзя перевести на самостоятельный отбор покупателями, поскольку они требуют особого, бережного обращения, что достигается присутствием и участием продавца в показе товара, разъяснением его свойств и особенностей, проверкой качества товара в присутствии покупателя, демонстрации в действии. В целом продажи товаров через прилавок эффективнее самообслуживания и других прогрессивных методов при условии обеспечения магазинов широким ассортиментом нефасованных товаров и низкой интенсивности потоков покупателей.